تبلیغات در سایت اینپیا

0933  -  271  -  6775

پلی شاپ؛ مرجع آگهی های صنعت پلاستیک کشور

ارسال پاسخ

یکشنبه ۲ آذر ۱۳۹۳ ۰۹:۵۷ تعداد نظرات: 0

inpia.ir

کاری کنید مشتریان فقط از شما خرید کنند

نکات مدیریتی: وقتی همان کالایی را می‌فروشید که دیگران می‌فروشند، به‌نظر می‌رسد که خودتان هم به یک کالا بدل شده‌اید. وقتی گزینه‌ای میان گزینه‌های دیگر باشید، شما هم یک کالا هستید. مشتریان با گزینه‌های مختلف روبه‌رو هستند و تنها چیزی که لازم ندارند یک گزینه دیگر است.
کاری کنید مشتریان فقط از شما خرید کنند

نکات مدیریتی: «کالای شما خیلی گران است، وب‌سایت آمازون همین کالا را خیلی ارزان‌تر می‌دهد»
 اگر یک فروشگاه تجاری اینترنتی داشته باشید، به احتمال زیاد با چنین موردی مواجه شده‌اید. حتما بسیار پیش آمده که مشتریان از شما خرید نکنند به این دلیل که کسی دیگر همین کالا را ارزان‌تر می‌فروشد.

اوضاع فروشگاه‌های غیراینترنتی بغرنج‌تر است. مشتریان شخصا به نمایشگاه‌ها می‌روند و محصولات را آنجا می‌بینند، ولی دست‌آخر اینترنتی خرید می‌کنند. فروش کالا به یکباره دشوارتر شده است.

وقتی همان کالایی را می‌فروشید که دیگران می‌فروشند، به‌نظر می‌رسد که خودتان هم به یک کالا بدل شده‌اید. وقتی گزینه‌ای میان گزینه‌های دیگر باشید، شما هم یک کالا هستید. مشتریان با گزینه‌های مختلف روبه‌رو هستند و تنها چیزی که لازم ندارند یک گزینه دیگر است. همیشه یک نفر هست که می‌خواهد کمی از پولش بزند تا محصولاتش را آب کند. اما دلیل اصلی خرید نکردن مشتریان از شما این نیست. بی‌شک، کارهایی مثل حمل‌ونقل رایگان، برنامه‌های وفاداری و درگیر نگه‌داشتن مشتریان می‌تواند خریداران را به سوی شما بکشاند. ولی تدابیری از این دست زمانی ثمر می‌دهد که جای پای شما حسابی سفت و محکم باشد. با این همه، مساله واقعی منحصربه‌فرد بودن است. در مقام یک خرده‌فروش اینترنتی در دو سطح باید منحصربه‌فرد بود: در سطح کسب‌وکار و در سطح محصولات.

 منحصربه‌فردبودن دلیل نیازمندی مشتریان به شما است
منحصربه‌فردبودن و کمیابی هم‌پای هم عمل می‌کنند. اگر واقعا منحصربه‌فرد باشید، مشتریان چاره‌ای ندارند جز اینکه همان چیزی را بخرند که شما عرضه می‌کنید. منحصربه‌فردبودن روشن و قابل سنجش است، چیزی است که می‌توانید آن را حفظ کنید.

منحصربه‌فرد بودن در سطح کسب‌وکار سرراست و مشخص است. معلوم کنید چه چیزی کسب‌وکارتان را منحصربه‌فرد می‌کند، یا به‌عبارتی باارزش‌ترین چیزی که کسب‌وکار شما می‌تواند به مشتریان عرضه کند چیست، بعد کسب‌وکارتان را حول همان چیز خاص سرو سامان دهید. اما این نوع منحصر بودن چگونه چیزی است؟ در اینجا چند مثال می‌آورم:
فدکس: اگر می‌خواهید [مرسولات شما] سالم و مطمئن یک‌شبه به مقصد برسد.
ام اند ام: در دهانتان آب می‌شود، نه در دستتان.
پیتزا دومینو: ظرف کمتر از 30 دقیقه یک پیتزای داغ و تازه درِ خانه شماست و گرنه رایگان است. دقت کنید هر یک از این موارد منحصربه‌فردبودن چقدر واضح و مشخص است. به‌عنوان مشتری سریعا متوجه می‌شوید که هر یک از این فروشندگان چه ارزشی را به شما عرضه می‌دارند.

 منحصربه‌فرد بودن در سطح محصولات
منحصربه‌فرد بودن در سطح محصول به‌طور کلی چیز دیگری است. باید مقررات تولید را رعایت کرد، محدودیت‌های قیمت‌گذاری را در نظر گرفت و کلی چیز دیگر را به حساب آورد. به این ترتیب است که منحصربه‌فرد بودن را در سطح محصول به‌وجود می‌آورید. چه فروشنده محصولات خودتان باشید چه فروشنده محصولات کسی دیگر، در هر حال راهبردهای ذیل ثمربخش‌اند.

1- چیزهایی را به مشتریان بدهید که دیگران نمی‌دهند
مشتریان اغلب چیزی را می‌خواهند که ندارند یا چیزهایی را که دیگران از وجود آنها بی‌خبرند و این یعنی شما فرصت آن را دارید که هر دو را به ایشان بدهید. اغلب مواقع این به آن معنا است که باید کارهایی بکنید که رقبای شما نمی‌کنند.
شرکت اسپرینت می‌خواست نشان بدهد که متفاوت است و خدمات و طرح‌های تلفنی‌ این شرکت بهتر از بقیه است. این شد که طرح «سیمپلی اوری‌تینگ» را به‌وجود آورد. اسپرینت زمانی این کار را کرد که هیچ شرکت دیگری طرح واقعا نامحدود تبادل داده عرضه نمی‌کرد و این دقیقا همان چیزی بود که مشتریان به دنبال آن بودندولی نمی‌توانستند از دیگر رقبا بگیرند. اسپرینت چیزی به مشتریان داد که دیگران ندادند.
نتیجه چه بود؟ با جذب کلی مشتریِ جدید فروش اسپرینت سر به فلک کشید. اکثر این مشتریان وفادار ماندند و اسپرینت را رها نکردند، چون اسپرینت چیزی به آنها داده بود که بقیه ندادند.

2- مشتریان را از ترس‌های پنهانی خود خلاص کنید
فرض کنید دو وب‌سایت مختلف عینا یک هارد درایو می‌فروشند. کالاهای وب‌سایت الف ارزان‌تر است ولی به جز آنچه تولیدکننده در اختیار می‌گذارد چیزی دیگری به مشتریان نمی‌دهد‌. وب‌سایت ب کمی بیشتر می‌گیرد ولی یک وارانتی طولانی به انضمام 6 ماه پشتیبانی معتبر ارائه می‌دهد.
شما باشید کدام یک را انتخاب می‌کنید؟ بی‌شک وب‌سایت ب را برمی‌گزینید. این وب‌سایت از ترس‌های پنهانی ما با خبر است و همه کار می‌کند تا خیال مارا از بابت آنها راحت کند.

3- بسته‌های آموزشی یا پشتیبانی را در اختیار مشتریان بگذارید
آیا مشتریان می‌دانند چگونه از محصولات شما استفاده کنند؟ اگر پس از فروش کالا برای استفاده از آن محتاج کمک باشند چه؟ اگر به مشکلی بربخورند یا اشتباهی بکنند، چه اتفاقی می‌افتد؟


قرار دادن یک بسته آموزشی یا پشتیبانی در کنار محصول شما را قادر می‌سازد به مشتریان بگویید راه‌حل مشکل به راحتی در دسترس آنها است. می‌توانید از این طریق دست مشتری را بگیرید و به او نشان دهید که چگونه از اشتباهات معمول حذر کند و حتی خودش از پس مشکلات کوچک برآید. این کار موجب صرفه‌جویی در خدمات پس از فروش می‌شود. اگر این کار را درست انجام دهید مشتریان‌تان بیشتر پول می‌دهند و با خدمات مشتریان کمتر تماس می‌گیرند.
ولی مهم‌ترین حسن این کار آن است که به شما فرصت می‌دهد روابط خود را با مشتریان‌تان گسترش دهید. به مدد ایمیل راه ارتباط با مشتریان باز است و به این طریق می‌توانید در چارچوب زمانبندی متناسب با نیازهای آنان عمل کنید.

4. ارائه مزایای بعدی و هدایای جانبی خاص
تولید‌کنندگان بازی و اسباب‌بازی از طرفداران پروپاقرص این رویه‌اند. این تولیدکنندگان برای خرده فروشان مطرح انواع مختلفی از محصولات خود را تولید می‌کنند و به این ترتیب هر فروشگاه نسخه خاص خود از آن محصول را به همراه مجموعه هدایای جانبی منضم به آن دراختیار دارد، از این طریق انگیزه‌ای قوی در مشتریان برای خرید ایجاد می‌شود. شاید به‌عنوان یک فروشگاه کوچک آنقدرها قدر نباشید، ولی این به این معنا نیست که نمی‌توانید همان خدمات را ارائه دهید. دور و بر محصولات‌تان را پر کنید از مزایا و هدایای جانبی.

 اگر لوازم الکترونیکی می‌فروشید، می‌توانید ضمانت‌نامه دراز مدت به مشتریان بدهید. اگر ریش‌تراش می‌فروشید برای خریدهای بالای 60 دلار خمیر ریش، افترشیو و ماسک صورت رایگان به مشتری بدهید یا کالاها را رایگان به محل مشتریان ارسال کنید. می‌توانید برای مشتریان همراه با سفارش‌شان کتابی به رایگان بفرستید. اگر به برنامه پرداخت خودکار شما پیوستند به آنها تخفیف یا هدیه‌ای کوچک بدهید.

آیا متوجه یک مضمون مشترک در پس هر یک از این راهبردها شده‌اید؟ نکته همین است، این راهبردها بر یک چیز خاص تاکید دارند: خدمات دادن. ولی صرف خدمات دادن و اهدا کردن نمی‌تواند تفاوت ایجاد کند، کورکورانه اهدا کردن مایه سوءاستفاده می‌شود. وقتی دادن مزایا یا هدایای جانبی منحصربه‌فرد باشد، می‌دانید چگونه به مشتریانتان خدمات ارائه دهید. این همان چیزی است که باعث می‌شود مشتریان‌تان همیشه سراغ شما بیایند.

 خرید مقایسه‌ای
با همه اینها منحصربه‌فردبودن مانع از خرید مقایسه‌ای نمی‌شود و مطلوب شما هم نیست که چنین مقایسه‌ای صورت نگیرد. اگر حقیقتا منحصربه‌فرد باشید، امتیازی نامنصفانه دارید، نمی‌شود هیچ کسب‌وکاری را با شما قیاس کرد؛ چون هیچ کسب‌وکاری آنچه را شما دارید، ندارد. بنابراین خرید مقایسه‌ای جلوی دشمن بودن را می‌گیرد.

منحصربه‌فردبودن در سطح کسب‌وکار و نیز در سطح محصول از خرید مقایسه‌ای سلاحی قدرتمند می‌سازد که مشتریان به‌کار می‌برند تا شما را برنده میدان سازند.  مشتریان منحصربه‌فردبودن نمی‌خواهند. آنها دنبال یک معامله خوبند؛ ولی یک معامله خوب امری نسبی است. وقتی ملاکی برای مقایسه وجود نداشته باشد مشتریان قیمت را ملاک می‌گیرند. افزودن هدایا و مزایای جانبی به محصولات قاعده بازی را عوض می‌کند. به‌عنوان مثال:
 هارد یک ترابایتی-80 دلار
 هارد یک ترابایتی+ 5 سال گارانتی+ 6 ماه پشتیبانی رایگان- 87 دلار
اعطای خدمات، مزایا یا هدایای جانبی مقایسه قیمت‌ها را به مقایسه ارزش‌ها بدل می‌کند و این همان چیزی است که مشتری‌ها (حتی کسانی که اهل حراجی رفتن هستند) دنبال آن هستند.

 با مقلدها چه کنیم؟
می‌توانید به مدد نام و نشان تجاری، حق کپی و جوازهای رسمی از منحصربه‌فرد بودن خود در سطح کسب و کار پشتیبانی کنید. وقتی رقیبی ایده شما را می‌دزدد می‌توانید آنچه را منحصر به شماست با دیگران به اشتراک بگذارید و از این طریق سارق ایده خود را متحمل خسارت کنید.

 از منحصربه‌فرد بودن در سطح محصول هم می‌شود حمایت کرد؛ ولی نه به همان سادگی. در این صورت پاسخ مقلدان محصولات خود را چگونه باید داد؟ با پیش رفتن، با ایجاد تفاوت و منحصربه‌فرد ماندن. اگر رقبا کار شما را تقلید می‌کنند در واقع دارند شما را به‌عنوان پیشگام به رسمیت می‌شناسند.

شاید وب‌سایت آمازون مثل کالای شما را با قیمت کمتر می‌فروشد؛ ولی این تهدیدی برای کسب‌وکار شما نیست. وقتی آن‌چنان‌که باید منحصربه‌فرد باشید، نمایشگاه‌ها و خریدهای مقایسه‌ای و رقابتی می‌توانند فروش شما را افزایش دهند.

مترجم: رزا عیدی‌زاده
منبع: AllBusiness Experts

--
دنیای اقتصاد

نظرات

دیدگاه های ارسالي، پس از تایید در وب سایت منتشر مي شود.
پیام هایی که حاوی تهمت یا افترا باشد منتشر نمي شود.
پیام هایی که به غیر از زبان فارسی یا غیر مرتبط با خبر باشد منتشر نمي شود.

قیمت مواداولیه؛ ۲۹ دى ۱۳۹۵جدول روز/هفتگی
عنوانقیمتاختلافدرصد اختلاف
0035 43,200 ریال -600 1.37% نمودار و آرشیو
EX5 Jam 43,400 ریال -300 0.69% نمودار و آرشیو
EX5 Bakhtar 43,300 ریال -300 0.69% نمودار و آرشیو
EX5 Marun 44,000 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
F7000 Mehr 43,850 ریال -250 0.57% نمودار و آرشیو
F7000 Ilam 43,700 ریال -200 0.46% نمودار و آرشیو
5110 44,800 ریال -100 0.22% نمودار و آرشیو
Bl3 Jam 43,100 ریال -550 1.26% نمودار و آرشیو
Bl3 Marun 43,600 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
Bl3 Bakhtar 43,200 ریال -400 0.92% نمودار و آرشیو
0075 51,100 ریال -400 0.78% نمودار و آرشیو
020 51,500 ریال -200 0.39% نمودار و آرشیو
Lf190 50,200 ریال -300 0.59% نمودار و آرشیو
52518 45,500 ریال -500 1.09% نمودار و آرشیو
52518 Off - نمودار و آرشیو
Hi500 48,500 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
2420h 49,900 ریال -200 0.4% نمودار و آرشیو
2420d - نمودار و آرشیو
2420K 49,600 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
2102 50,100 ریال -300 0.6% نمودار و آرشیو
2102 Off1 - نمودار و آرشیو
2100 - نمودار و آرشیو
2100 Off1 - نمودار و آرشیو
2200 - نمودار و آرشیو
Lld209 Amir 47,500 ریال -600 1.25% نمودار و آرشیو
Lld209 Arak 47,200 ریال -700 1.46% نمودار و آرشیو
LLD Lorestan - نمودار و آرشیو
Lld 22402 - نمودار و آرشیو
LLD Tabriz - نمودار و آرشیو
EX3 Jam 46,500 ریال نمودار و آرشیو
EX3 Jam Kaf - نمودار و آرشیو
EX3 Amir 47,100 ریال نمودار و آرشیو
EX3 Arak 47,000 ریال 400 0.85% نمودار و آرشیو
EX3 Bandar - نمودار و آرشیو
EX3 Amir kaf 47,700 ریال 700 1.47% نمودار و آرشیو
EX3 Arak kaf 47,100 ریال 100 0.21% نمودار و آرشیو
EX3 Bandar kaf - نمودار و آرشیو
Z30G - نمودار و آرشیو
PE100 Maroun - نمودار و آرشیو
PE100 Maroun kaf 47,600 ریال 400 0.84% نمودار و آرشیو
V30G - نمودار و آرشیو
Z30s 47,300 ریال -200 0.42% نمودار و آرشیو
C30s 45,500 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
V30s 47,000 ریال -500 1.05% نمودار و آرشیو
3840 Tabriz 47,400 ریال -300 0.63% نمودار و آرشیو
3840 Off1 - نمودار و آرشیو
7240 56,200 ریال -250 0.44% نمودار و آرشیو
1540 53,500 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
1551 TakhteJamshid 51,600 ریال -400 0.77% نمودار و آرشیو
781 45,400 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
785 45,000 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
821 46,000 ریال -400 0.86% نمودار و آرشیو
825 44,600 ریال 100 0.22% نمودار و آرشیو
5030 56,500 ریال -500 0.88% نمودار و آرشیو
525 47,000 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
552R Jam 47,200 ریال -800 1.67% نمودار و آرشیو
552R Arak Kaf - نمودار و آرشیو
552R Arak 47,200 ریال نمودار و آرشیو
552 Maroun - نمودار و آرشیو
510L Jam 45,600 ریال نمودار و آرشیو
510L Jam kaf - نمودار و آرشیو
510L Navid - نمودار و آرشیو
550J Jam 46,800 ریال -500 1.06% نمودار و آرشیو
10733 - نمودار و آرشیو
10720 85,000 ریال 2500 2.94% نمودار و آرشیو
10417 84,500 ریال 2500 2.96% نمودار و آرشیو
10415 86,000 ریال 2500 2.91% نمودار و آرشیو
R40maron 49,000 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
R60 48,500 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
548R 47,000 ریال -200 0.42% نمودار و آرشیو
RP340 46,700 ریال -300 0.64% نمودار و آرشیو
440G - نمودار و آرشیو
440J 45,800 ریال -1200 2.55% نمودار و آرشیو
440L 47,000 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
MR230 57,500 ریال -500 0.86% نمودار و آرشیو
ZR230 57,500 ریال -1300 2.21% نمودار و آرشیو
N40 - نمودار و آرشیو
N50 83,000 ریال 2500 3.01% نمودار و آرشیو
332C 52,000 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
332L 45,700 ریال -300 0.65% نمودار و آرشیو
5218 - نمودار و آرشیو
PVC S65 Ghadir - نمودار و آرشیو
PVC S65 Arvand - نمودار و آرشیو
PVC S65 BandarEmam - نمودار و آرشیو
PVC S65 Abadan - نمودار و آرشیو
PVC S65 Ghadir kaf 38,200 ریال 400 1.05% نمودار و آرشیو
PVC S65 Arvand kaf 37,900 ریال 300 0.79% نمودار و آرشیو
PVC S65 BandarEmam kaf 38,900 ریال 200 0.51% نمودار و آرشیو
PVC S65 Abadan kaf - نمودار و آرشیو
PVC S70 BandarEmam - نمودار و آرشیو
PVC S70 Abadan - نمودار و آرشیو
PVC S70 BandarEmam kaf - نمودار و آرشیو
PVC S70 Abadan kaf - نمودار و آرشیو
PVC S57 Abadan - نمودار و آرشیو
PVC S57 Ghadir - نمودار و آرشیو
PVC S57 Abadan kaf - نمودار و آرشیو
PVC S57 Ghadir kaf - نمودار و آرشیو
PVC S60 BandarEmam - نمودار و آرشیو
PVC S60 BandarEmam kaf - نمودار و آرشیو
EX5 Marun Off1 - نمودار و آرشیو
EX5 Marun Off2 - نمودار و آرشیو
EX5 Jam Off1 - نمودار و آرشیو
EX5 Jam Off2 - نمودار و آرشیو
5110 Off1 - نمودار و آرشیو
5110 Off2 - نمودار و آرشیو
6020 - نمودار و آرشیو
620 - نمودار و آرشیو
Bl3 Jam Off1 - نمودار و آرشیو
Bl3 Jam Off2 - نمودار و آرشیو
Bl3 Marun Off2 - نمودار و آرشیو
Bl3 Bakhtar Off1 - نمودار و آرشیو
EPS 200 58,000 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
EPS 300 58,000 ریال -1000 1.69% نمودار و آرشیو
EPS 400 59,000 ریال 1000 1.69% نمودار و آرشیو
510L Arak - نمودار و آرشیو
5620 60,000 ریال -1000 1.64% نمودار و آرشیو
Absn50 - نمودار و آرشیو
ABS150 84,000 ریال 3000 3.57% نمودار و آرشیو
Lale 1922 - نمودار و آرشیو
1922 Arya - نمودار و آرشیو
MR1600 68,000 ریال -500 0.73% نمودار و آرشیو
J740 70,500 ریال -200 0.28% نمودار و آرشیو
R200 67,500 ریال -500 0.74% نمودار و آرشیو
2004Tc 49,700 ریال -300 0.6% نمودار و آرشیو
3202 - نمودار و آرشیو
3713 - نمودار و آرشیو
BL4 jam - نمودار و آرشیو
EX3 Off1 - نمودار و آرشیو
220Kj - نمودار و آرشیو
R40 Arak - نمودار و آرشیو
060 - نمودار و آرشیو
EX5 Jam Kaf - نمودار و آرشیو
EX5 Amir - نمودار و آرشیو
209 Tabriz - نمودار و آرشیو
1102l Rejal - نمودار و آرشیو
60507 - نمودار و آرشیو
6040 - نمودار و آرشیو
60511 - نمودار و آرشیو
روغن DOP 58,000 ریال نمودار و آرشیو