ارسال پاسخ

چهارشنبه ۱۲ آذر ۱۳۹۳ ۱۰:۲۴ تعداد نظرات: 0 تعداد بازدید: 943 Telegram

inpia.ir

فرصت‌های بی‌پایان فروش با سوال پرسیدن

inpia.ir: یک فرد خجالتی یا جدی که ممکن است به اندازه یک فرد برون‌گرا با استعداد باشد، نمی‌تواند در کسب‌وکار چندان پیشرفتی داشته باشد. به همین دلیل است که یک «پرسش دوستانه» بهترین ابزار برای کسب‌وکار است و با این استراتژی هرکسی می‌تواند اقدامی ابتکاری انجام دهد.
فرصت‌های بی‌پایان فروش با سوال پرسیدن

سوال برای ایجاد رابطه

در هر نوع جلسه‌ای، سعی کنید هم سوالات کاری و هم سوالات شخصی مرتبط مطرح کنید. اگر افراد را برای اولین بار در یک جلسه ملاقات می‌کنید، مثلا از آنها بپرسید چه چیزی باعث شد این حوزه کاری را انتخاب کنند. در مورد اهداف و انتظارات آنها، هم از بعد شخصی و هم از بعد کاری سوال کنید. وقتی به علایق دیگران علاقه نشان می‌دهید و سعی می‌کنید روابط شخصی درستی با آنها برقرار کنید، آنها نیز مقابله به مثل کرده و تلاش می‌کنند شما و کارتان را بهتر بشناسند.

وقتی سوالاتی می‌پرسید که ماهیت تقریبا شخصی‌تر دارند، از اینکه می‌بینید با طرف مقابل اشتراکاتی دارید، حیرت‌زده خواهید شد؛ سوالات ساده‌ای مثل: «چه مدت است اینجا کار می‌کنید؟ آیا کار شما همیشه همین قدر ظرفیت داشته است؟»بعد از اینکه بین دو طرف به اندازه کافی اطمینان ایجاد شد، در جریان مسائل محرمانه‌تری قرار می‌گیرید. یک مشتری احتمالی، به مشتری بلندمدت تبدیل می‌شود که می‌فهمد می‌تواند روی شما حساب کند. پرسیدن این نوع سوالات به یک استراتژی برجسته توسعه کسب‌وکار تبدیل می‌شود.


سوال برای کسب‌وکار

برای اینکه بفهمید چرا مشتری احتمالی برای برقراری ارتباط با شما و یافتن راهکاری برای حل مشکلاتش احساس نیاز کرده، زمان بگذارید و سوالاتی را از زوایای مختلف بررسی کنید. بعد از مطرح کردن این نوع سوالات، به تدریج می‌‌توانید به سوالات اصلی در مورد کسب‌وکار نزدیک شوید. بیشتر افراد برای سوال پرسیدن در مورد فروش معمولا به اصطلاح «بستن قرارداد» اشاره می‌کنند. مشکلی که در رابطه با این اصطلاح وجود دارد این است که مفهوم
«درهای بسته» را القا می‌کند. بهتر است در مورد آینده از درهای باز صحبت کنیم.

بنابراین در این شرایط سوال بهتر این است که «ترجیح می‌دهید چه زمانی کار را شروع کنیم؟» این سوال توپ را به زمین طرف مقابل می‌اندازد و معمولا پاسخ صادقانه‌ای به دنبال آن خواهد آمد. 


سوال برای تضمین فروش

چک کردن با مدیریت و حتی مشتری برای اطمینان از اینکه انتظارات آنها برآورده شده یا حتی فراتر از آن رفته، ایده بسیار عاقلانه‌ای است. در این میان، باید از فرضیه‌سازی اجتناب شود. فرضیات اشتباه با پرسیدن سوالات اضافی می‌توانند حذف شوند. مثلا بپرسید در چه فواصلی باید مسائل را چک کرد تا مطمئن شوید همه چیز طبق روال است. همچنین بپرسید مشتریان چه روش ارتباطی را ترجیح می‌دهند. از اولویت‌ها یادداشت بردارید و آنها را در یک برنامه بنویسید. انجام این کار نشان می‌دهد واقعا به ارتباط‌تان اهمیت می‌دهید و این موضوع بر تصمیم‌های بعدی به نفع شما تاثیرگذار است. این شرایط باعث بازگشت و رجوع دوباره مشتریان می‌شود.


  سوال برای تنظیم قرارداد یا فروش ارجاعی1

بیشتر افراد به قدری به کار خود مشغولند که به فروش ارجاعی یا موارد جانبی فکر نمی‌کنند. این سوال دیگری است که باید مد نظر قرار گیرد؛ البته به شیوه‌ای بسیار ملایم و فقط بعد از این که یک فروش موفق را به سرانجام رساندید.

باورکردنی نیست که حتی برخی مسوولان فروش حرفه‌ای قبل از اینکه اولین فروش را تضمین کنند، در مورد کالاها یا خدمات ارجاعی صحبت می‌کنند. این کار باعث ناراحتی مشتری احتمالی می‌شود، چون فکر می‌کند از نظر فروشنده، انجام این فروش مهم‌ترین مساله است و منافع مشتری برای او هیچ اهمیتی ندارد. در نتیجه، هم عملیات فروش تحت‌الشعاع قرار می‌گیرد و هم رابطه‌ای که قرار بود ایجاد شود.

بنابراین، یادداشت‌های دقیقی بردارید از اینکه چگونه، چه زمان و کجا مشتری ترجیح می‌دهد که با او ارتباط برقرار شود. تاریخ و زمان ملاقات‌های بعدی را ثبت کنید تا در مورد هر چیزی که باید قطعی شود خبر داشته باشید.

سعی کنید قرارها را به سرعت تنظیم کنید. وقتی همه چیز کامل شد، از مشتری بپرسید آیا به اطلاعات بیشتری نیاز دارد یا نه. همچنین در مورد چگونگی ثبت صحبت‌های شفاهی به صورت مکتوب سوال کنید. افراد در چنین مواقعی معمولا به تعارف یا تملق روی می‌آورند.  پرسیدن سوالات متعدد قوه درک بیشتری به افراد فعال در کسب‌وکار و نیز خود کسب‌وکار می‌دهد.

پاسخ‌هایی هم که به این پرسش‌ها داده می‌شود، درک لازم را برای انجام فروش بالا می‌برد. این سوالات به مبنای انجام کسب‌وکار شما تبدیل می‌شوند.  تلاش برای ایجاد روابط با مشتری و ارائه بهترین خدمات به مشتری، برند شخصی مثبتی برای شما ایجاد می‌کند و شما را مستقیما به یک فروش بی‌دردسر سوق می‌دهد.  

پاورقی:
1) فروش ارجاعی (Referral Marketing) نوعی بازاریابی شبکه‌ای است که در آن، کالاها یا خدمات از طریق معرفی و ارجاع به فروش می‌رسند. هر شرکت یا وب‌سایتی که در هنگام خرید یا ثبت نام، نام معرف را می‌پرسد، در رده سیستم‌های ارجاعی قرار دارد.



--

مترجم: مریم رضایی
منبع: Small Business Trend

دنیای اقتصاد


نظرات

دیدگاه های ارسالي، پس از تایید در وب سایت منتشر مي شود.
پیام هایی که حاوی تهمت یا افترا باشد منتشر نمي شود.
پیام هایی که به غیر از زبان فارسی یا غیر مرتبط با خبر باشد منتشر نمي شود.

قیمت مواداولیه؛ ۲۶ دى ۱۳۹۶جدول روز/هفتگی
عنوانقیمتاختلافدرصد اختلاف
0035 54,800 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
EX5 Jam 56,600 ریال -100 0.18% نمودار و آرشیو
EX5 Bakhtar 55,700 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
EX5 Marun - نمودار و آرشیو
F7000 Mehr 56,300 ریال -500 0.88% نمودار و آرشیو
F7000 Ilam 55,600 ریال -100 0.18% نمودار و آرشیو
5110 56,500 ریال -100 0.18% نمودار و آرشیو
Bl3 Jam 55,200 ریال -100 0.18% نمودار و آرشیو
Bl3 Marun - نمودار و آرشیو
Bl3 Bakhtar 55,000 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
0075 56,100 ریال -300 0.53% نمودار و آرشیو
020 56,400 ریال -300 0.53% نمودار و آرشیو
Lf190 56,200 ریال -100 0.18% نمودار و آرشیو
22B02 52,000 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
52518 50,200 ریال 200 0.4% نمودار و آرشیو
52518 Off - نمودار و آرشیو
Hi500 50,200 ریال 200 0.4% نمودار و آرشیو
2420h 54,500 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
2420d - نمودار و آرشیو
2420K - نمودار و آرشیو
2102 54,600 ریال -200 0.36% نمودار و آرشیو
2102 Off1 - نمودار و آرشیو
2100 - نمودار و آرشیو
2100 Off1 - نمودار و آرشیو
2200 - نمودار و آرشیو
Lld209 Amir 54,500 ریال -500 0.91% نمودار و آرشیو
22402 off MAHABAD - نمودار و آرشیو
22402 MAHABAD - نمودار و آرشیو
Lld209 Arak 54,000 ریال -200 0.37% نمودار و آرشیو
22B02 off MAHABAD - نمودار و آرشیو
LLD Lorestan - نمودار و آرشیو
Lld 22402 - نمودار و آرشیو
LLD Tabriz - نمودار و آرشیو
PE80 Jam - نمودار و آرشیو
PE80 Jam Kaf - نمودار و آرشیو
PE80 Amir - نمودار و آرشیو
PE80 Arak - نمودار و آرشیو
CRP100 Amir Kabir - نمودار و آرشیو
CRP100 Amir Kabir Kaf - نمودار و آرشیو
EX3 Amir kaf - نمودار و آرشیو
EX3 Arak kaf - نمودار و آرشیو
EX3 Bandar kaf - نمودار و آرشیو
Z30G - نمودار و آرشیو
EX3 ilam - نمودار و آرشیو
CRP100 Jam Kaf - نمودار و آرشیو
CRP100 Maroun - نمودار و آرشیو
EX3 ilam Kaf - نمودار و آرشیو
CRP100 Jam - نمودار و آرشیو
CRP 100 Shazand - نمودار و آرشیو
CRP100 Maroun kaf - نمودار و آرشیو
CRP 100 Shazand Kaf - نمودار و آرشیو
PE80 ilam - نمودار و آرشیو
V30G - نمودار و آرشیو
PE 80 ilam Kaf - نمودار و آرشیو
Z30s Mar 57,300 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
C30s 58,000 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
Z30s Ar - نمودار و آرشیو
V30s - نمودار و آرشیو
3840 Tabriz 53,400 ریال -900 1.66% نمودار و آرشیو
3840 Off1 - نمودار و آرشیو
7240 73,400 ریال -1600 2.13% نمودار و آرشیو
1540 68,200 ریال -200 0.29% نمودار و آرشیو
1551 65,000 ریال -500 0.76% نمودار و آرشیو
781 57,500 ریال نمودار و آرشیو
785 - نمودار و آرشیو
821 57,300 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
825 - نمودار و آرشیو
5030 57,800 ریال -700 1.2% نمودار و آرشیو
525 - نمودار و آرشیو
552R Jam - نمودار و آرشیو
552R Arak Kaf - نمودار و آرشیو
552R Arak 57,100 ریال -400 0.7% نمودار و آرشیو
552R Maroun 57,400 ریال -100 0.17% نمودار و آرشیو
510L Jam 58,400 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
510L Jam kaf - نمودار و آرشیو
510L Navid - نمودار و آرشیو
550J Jam - نمودار و آرشیو
10733 - نمودار و آرشیو
10720 - نمودار و آرشیو
10417 - نمودار و آرشیو
10415 102,500 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
R40maron - نمودار و آرشیو
R60 60,500 ریال نمودار و آرشیو
548R 60,500 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
RP340 - نمودار و آرشیو
440G 70,600 ریال 600 0.85% نمودار و آرشیو
440J - نمودار و آرشیو
440L 60,000 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
MR230 63,500 ریال -300 0.47% نمودار و آرشیو
ZR230 63,500 ریال -500 0.78% نمودار و آرشیو
N40 - نمودار و آرشیو
N50 - نمودار و آرشیو
332C 69,500 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
332L - نمودار و آرشیو
5218 - نمودار و آرشیو
PVC S65 Ghadir 43,000 ریال -200 0.46% نمودار و آرشیو
PVC S65 Arvand 43,700 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
PVC S65 Bandar 43,400 ریال -100 0.23% نمودار و آرشیو
PVC S65 Abadan - نمودار و آرشیو
PVC S65 Ghadir kaf 42,000 ریال -200 0.47% نمودار و آرشیو
PVC S65 Arvand kaf 42,700 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
PVC S65 Bandar kaf 42,400 ریال -100 0.24% نمودار و آرشیو
PVC S65 Abadan kaf - نمودار و آرشیو
PVC S70 Bandar - نمودار و آرشیو
PVC S70 Abadan - نمودار و آرشیو
PVC S70 Bandar kaf - نمودار و آرشیو
PVC S70 Abadan kaf - نمودار و آرشیو
PVC S57 Abadan - نمودار و آرشیو
PVC S57 Ghadir - نمودار و آرشیو
PVC S57 Abadan kaf - نمودار و آرشیو
PVC S57 Ghadir kaf - نمودار و آرشیو
PVC S60 Bandar - نمودار و آرشیو
PVC S60 Bandar kaf - نمودار و آرشیو
EX5 Marun Off1 - نمودار و آرشیو
PVC S65 Off3 Arv - نمودار و آرشیو
EX5 Marun Off2 - نمودار و آرشیو
PVC S65 Off3 Arva - نمودار و آرشیو
EX5 Jam Off1 - نمودار و آرشیو
PVC E68 Off3 Arv - نمودار و آرشیو
EX5 Jam Off2 - نمودار و آرشیو
PVC E68 Off3 Arv kaf - نمودار و آرشیو
5110 Off1 - نمودار و آرشیو
5110 Off2 - نمودار و آرشیو
6020 - نمودار و آرشیو
620 - نمودار و آرشیو
Bl3 Jam Off1 - نمودار و آرشیو
Bl3 Jam Off2 - نمودار و آرشیو
Bl3 Marun Off2 - نمودار و آرشیو
Bl3 Bakhtar Off1 - نمودار و آرشیو
EPS 200 - نمودار و آرشیو
EPS 300 - نمودار و آرشیو
EPS 400 - نمودار و آرشیو
510L Arak - نمودار و آرشیو
5620 - نمودار و آرشیو
Absn50 99,300 ریال -700 0.7% نمودار و آرشیو
ABS150 104,000 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
Lale 1922 59,000 ریال نمودار و آرشیو
1922 Arya - نمودار و آرشیو
MR1600 - نمودار و آرشیو
J740 - نمودار و آرشیو
R200 - نمودار و آرشیو
2004Tc - نمودار و آرشیو
3202 - نمودار و آرشیو
3713 - نمودار و آرشیو
BL4 jam - نمودار و آرشیو
EX3 Off1 - نمودار و آرشیو
220Kj - نمودار و آرشیو
R40 Arak 61,200 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
060 - نمودار و آرشیو
EX5 Jam Kaf - نمودار و آرشیو
EX5 Amir - نمودار و آرشیو
209 Tabriz - نمودار و آرشیو
1102l Rejal - نمودار و آرشیو
60507 - نمودار و آرشیو
6040 - نمودار و آرشیو
60511 - نمودار و آرشیو
DOP Oil 62,500 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
22501 kg off - نمودار و آرشیو
22402 off - نمودار و آرشیو
Z30S Mar Kaf - نمودار و آرشیو
ZR230 Kaf - نمودار و آرشیو

➕ تبلیغات متنی در سایت inpia.ir
دریافت تعرفه و سفارش متن: 09332716775
➖➖