ارسال پاسخ

چهارشنبه ۱۲ آذر ۱۳۹۳ ۱۰:۲۴ تعداد نظرات: 0 Telegram

inpia.ir

فرصت‌های بی‌پایان فروش با سوال پرسیدن

inpia.ir: یک فرد خجالتی یا جدی که ممکن است به اندازه یک فرد برون‌گرا با استعداد باشد، نمی‌تواند در کسب‌وکار چندان پیشرفتی داشته باشد. به همین دلیل است که یک «پرسش دوستانه» بهترین ابزار برای کسب‌وکار است و با این استراتژی هرکسی می‌تواند اقدامی ابتکاری انجام دهد.
فرصت‌های بی‌پایان فروش با سوال پرسیدن

سوال برای ایجاد رابطه

در هر نوع جلسه‌ای، سعی کنید هم سوالات کاری و هم سوالات شخصی مرتبط مطرح کنید. اگر افراد را برای اولین بار در یک جلسه ملاقات می‌کنید، مثلا از آنها بپرسید چه چیزی باعث شد این حوزه کاری را انتخاب کنند. در مورد اهداف و انتظارات آنها، هم از بعد شخصی و هم از بعد کاری سوال کنید. وقتی به علایق دیگران علاقه نشان می‌دهید و سعی می‌کنید روابط شخصی درستی با آنها برقرار کنید، آنها نیز مقابله به مثل کرده و تلاش می‌کنند شما و کارتان را بهتر بشناسند.

وقتی سوالاتی می‌پرسید که ماهیت تقریبا شخصی‌تر دارند، از اینکه می‌بینید با طرف مقابل اشتراکاتی دارید، حیرت‌زده خواهید شد؛ سوالات ساده‌ای مثل: «چه مدت است اینجا کار می‌کنید؟ آیا کار شما همیشه همین قدر ظرفیت داشته است؟»بعد از اینکه بین دو طرف به اندازه کافی اطمینان ایجاد شد، در جریان مسائل محرمانه‌تری قرار می‌گیرید. یک مشتری احتمالی، به مشتری بلندمدت تبدیل می‌شود که می‌فهمد می‌تواند روی شما حساب کند. پرسیدن این نوع سوالات به یک استراتژی برجسته توسعه کسب‌وکار تبدیل می‌شود.


سوال برای کسب‌وکار

برای اینکه بفهمید چرا مشتری احتمالی برای برقراری ارتباط با شما و یافتن راهکاری برای حل مشکلاتش احساس نیاز کرده، زمان بگذارید و سوالاتی را از زوایای مختلف بررسی کنید. بعد از مطرح کردن این نوع سوالات، به تدریج می‌‌توانید به سوالات اصلی در مورد کسب‌وکار نزدیک شوید. بیشتر افراد برای سوال پرسیدن در مورد فروش معمولا به اصطلاح «بستن قرارداد» اشاره می‌کنند. مشکلی که در رابطه با این اصطلاح وجود دارد این است که مفهوم
«درهای بسته» را القا می‌کند. بهتر است در مورد آینده از درهای باز صحبت کنیم.

بنابراین در این شرایط سوال بهتر این است که «ترجیح می‌دهید چه زمانی کار را شروع کنیم؟» این سوال توپ را به زمین طرف مقابل می‌اندازد و معمولا پاسخ صادقانه‌ای به دنبال آن خواهد آمد. 


سوال برای تضمین فروش

چک کردن با مدیریت و حتی مشتری برای اطمینان از اینکه انتظارات آنها برآورده شده یا حتی فراتر از آن رفته، ایده بسیار عاقلانه‌ای است. در این میان، باید از فرضیه‌سازی اجتناب شود. فرضیات اشتباه با پرسیدن سوالات اضافی می‌توانند حذف شوند. مثلا بپرسید در چه فواصلی باید مسائل را چک کرد تا مطمئن شوید همه چیز طبق روال است. همچنین بپرسید مشتریان چه روش ارتباطی را ترجیح می‌دهند. از اولویت‌ها یادداشت بردارید و آنها را در یک برنامه بنویسید. انجام این کار نشان می‌دهد واقعا به ارتباط‌تان اهمیت می‌دهید و این موضوع بر تصمیم‌های بعدی به نفع شما تاثیرگذار است. این شرایط باعث بازگشت و رجوع دوباره مشتریان می‌شود.


  سوال برای تنظیم قرارداد یا فروش ارجاعی1

بیشتر افراد به قدری به کار خود مشغولند که به فروش ارجاعی یا موارد جانبی فکر نمی‌کنند. این سوال دیگری است که باید مد نظر قرار گیرد؛ البته به شیوه‌ای بسیار ملایم و فقط بعد از این که یک فروش موفق را به سرانجام رساندید.

باورکردنی نیست که حتی برخی مسوولان فروش حرفه‌ای قبل از اینکه اولین فروش را تضمین کنند، در مورد کالاها یا خدمات ارجاعی صحبت می‌کنند. این کار باعث ناراحتی مشتری احتمالی می‌شود، چون فکر می‌کند از نظر فروشنده، انجام این فروش مهم‌ترین مساله است و منافع مشتری برای او هیچ اهمیتی ندارد. در نتیجه، هم عملیات فروش تحت‌الشعاع قرار می‌گیرد و هم رابطه‌ای که قرار بود ایجاد شود.

بنابراین، یادداشت‌های دقیقی بردارید از اینکه چگونه، چه زمان و کجا مشتری ترجیح می‌دهد که با او ارتباط برقرار شود. تاریخ و زمان ملاقات‌های بعدی را ثبت کنید تا در مورد هر چیزی که باید قطعی شود خبر داشته باشید.

سعی کنید قرارها را به سرعت تنظیم کنید. وقتی همه چیز کامل شد، از مشتری بپرسید آیا به اطلاعات بیشتری نیاز دارد یا نه. همچنین در مورد چگونگی ثبت صحبت‌های شفاهی به صورت مکتوب سوال کنید. افراد در چنین مواقعی معمولا به تعارف یا تملق روی می‌آورند.  پرسیدن سوالات متعدد قوه درک بیشتری به افراد فعال در کسب‌وکار و نیز خود کسب‌وکار می‌دهد.

پاسخ‌هایی هم که به این پرسش‌ها داده می‌شود، درک لازم را برای انجام فروش بالا می‌برد. این سوالات به مبنای انجام کسب‌وکار شما تبدیل می‌شوند.  تلاش برای ایجاد روابط با مشتری و ارائه بهترین خدمات به مشتری، برند شخصی مثبتی برای شما ایجاد می‌کند و شما را مستقیما به یک فروش بی‌دردسر سوق می‌دهد.  

پاورقی:
1) فروش ارجاعی (Referral Marketing) نوعی بازاریابی شبکه‌ای است که در آن، کالاها یا خدمات از طریق معرفی و ارجاع به فروش می‌رسند. هر شرکت یا وب‌سایتی که در هنگام خرید یا ثبت نام، نام معرف را می‌پرسد، در رده سیستم‌های ارجاعی قرار دارد.



--

مترجم: مریم رضایی
منبع: Small Business Trend

دنیای اقتصاد


نظرات

دیدگاه های ارسالي، پس از تایید در وب سایت منتشر مي شود.
پیام هایی که حاوی تهمت یا افترا باشد منتشر نمي شود.
پیام هایی که به غیر از زبان فارسی یا غیر مرتبط با خبر باشد منتشر نمي شود.

قیمت مواداولیه؛ ۴ مرداد ۱۳۹۶جدول روز/هفتگی
عنوانقیمتاختلافدرصد اختلاف
0035 40,600 ریال -300 0.73% نمودار و آرشیو
EX5 Jam 42,000 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
EX5 Bakhtar 41,400 ریال -300 0.72% نمودار و آرشیو
EX5 Marun 40,900 ریال -200 0.49% نمودار و آرشیو
F7000 Mehr 43,150 ریال -50 0.12% نمودار و آرشیو
F7000 Ilam 42,900 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
5110 42,100 ریال -100 0.24% نمودار و آرشیو
Bl3 Jam 44,000 ریال -300 0.68% نمودار و آرشیو
Bl3 Marun 42,900 ریال -100 0.23% نمودار و آرشیو
Bl3 Bakhtar 41,600 ریال -100 0.24% نمودار و آرشیو
0075 48,900 ریال -700 1.41% نمودار و آرشیو
020 46,500 ریال -200 0.43% نمودار و آرشیو
Lf190 45,200 ریال -200 0.44% نمودار و آرشیو
52518 41,000 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
52518 Off - نمودار و آرشیو
Hi500 - نمودار و آرشیو
2420h - نمودار و آرشیو
2420d 43,500 ریال نمودار و آرشیو
2420K - نمودار و آرشیو
2102 - نمودار و آرشیو
2102 Off1 - نمودار و آرشیو
2100 - نمودار و آرشیو
2100 Off1 - نمودار و آرشیو
2200 - نمودار و آرشیو
22402 MAHABAD - نمودار و آرشیو
Lld209 Amir 43,700 ریال 200 0.46% نمودار و آرشیو
22402 off MAHABAD - نمودار و آرشیو
Lld209 Arak 42,600 ریال 100 0.23% نمودار و آرشیو
22B02 off MAHABAD - نمودار و آرشیو
LLD Lorestan - نمودار و آرشیو
Lld 22402 - نمودار و آرشیو
LLD Tabriz - نمودار و آرشیو
EX3 Jam - نمودار و آرشیو
EX3 Jam Kaf - نمودار و آرشیو
EX3 Amir - نمودار و آرشیو
EX3 Arak - نمودار و آرشیو
EX3 Jam - نمودار و آرشیو
EX3 Bandar - نمودار و آرشیو
EX3 Amir kaf - نمودار و آرشیو
EX3 Arak kaf - نمودار و آرشیو
EX3 Bandar kaf - نمودار و آرشیو
Z30G - نمودار و آرشیو
PE100 Maroun - نمودار و آرشیو
PE100 Maroun kaf - نمودار و آرشیو
V30G - نمودار و آرشیو
Z30s Mar 43,200 ریال -200 0.46% نمودار و آرشیو
C30s 42,700 ریال -800 1.84% نمودار و آرشیو
Z30s Ar 43,300 ریال -500 1.14% نمودار و آرشیو
V30s - نمودار و آرشیو
3840 Tabriz - نمودار و آرشیو
3840 Off1 - نمودار و آرشیو
7240 57,700 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
1540 53,800 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
1551 52,700 ریال -100 0.19% نمودار و آرشیو
781 43,200 ریال 400 0.93% نمودار و آرشیو
785 42,800 ریال 300 0.7% نمودار و آرشیو
821 43,500 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
825 43,100 ریال نمودار و آرشیو
5030 - نمودار و آرشیو
525 - نمودار و آرشیو
552R Jam 43,200 ریال نمودار و آرشیو
552R Arak Kaf - نمودار و آرشیو
552R Arak 43,100 ریال -600 1.37% نمودار و آرشیو
552R Maroun 43,100 ریال -600 1.37% نمودار و آرشیو
510L Jam 43,100 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
510L Jam kaf - نمودار و آرشیو
510L Navid - نمودار و آرشیو
550J Jam 43,000 ریال نمودار و آرشیو
10733 - نمودار و آرشیو
10720 83,500 ریال 1000 1.2% نمودار و آرشیو
10417 - نمودار و آرشیو
10415 84,500 ریال 2000 2.37% نمودار و آرشیو
R40maron - نمودار و آرشیو
R60 - نمودار و آرشیو
548R 48,500 ریال -300 0.61% نمودار و آرشیو
RP340 50,300 ریال -700 1.37% نمودار و آرشیو
440G - نمودار و آرشیو
440J - نمودار و آرشیو
440L 48,500 ریال -1100 2.22% نمودار و آرشیو
MR230 - نمودار و آرشیو
ZR230 - نمودار و آرشیو
N40 - نمودار و آرشیو
N50 80,300 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
332C - نمودار و آرشیو
332L - نمودار و آرشیو
5218 - نمودار و آرشیو
PVC S65 Ghadir - نمودار و آرشیو
PVC S65 Arvand - نمودار و آرشیو
PVC S65 Bandar - نمودار و آرشیو
PVC S65 Abadan - نمودار و آرشیو
PVC S65 Ghadir kaf - نمودار و آرشیو
PVC S65 Arvand kaf - نمودار و آرشیو
PVC S65 Bandar kaf - نمودار و آرشیو
PVC S65 Abadan kaf - نمودار و آرشیو
PVC S70 Bandar - نمودار و آرشیو
PVC S70 Abadan - نمودار و آرشیو
PVC S70 Bandar kaf - نمودار و آرشیو
PVC S70 Abadan kaf - نمودار و آرشیو
PVC S57 Abadan - نمودار و آرشیو
PVC S57 Ghadir - نمودار و آرشیو
PVC S57 Abadan kaf - نمودار و آرشیو
PVC S57 Ghadir kaf - نمودار و آرشیو
PVC S60 Bandar - نمودار و آرشیو
PVC S60 Bandar kaf - نمودار و آرشیو
EX5 Marun Off1 - نمودار و آرشیو
EX5 Marun Off2 - نمودار و آرشیو
EX5 Jam Off1 - نمودار و آرشیو
EX5 Jam Off2 - نمودار و آرشیو
5110 Off1 - نمودار و آرشیو
5110 Off2 - نمودار و آرشیو
6020 - نمودار و آرشیو
620 - نمودار و آرشیو
Bl3 Jam Off1 - نمودار و آرشیو
Bl3 Jam Off2 - نمودار و آرشیو
Bl3 Marun Off2 - نمودار و آرشیو
Bl3 Bakhtar Off1 - نمودار و آرشیو
EPS 200 - نمودار و آرشیو
EPS 300 - نمودار و آرشیو
EPS 400 - نمودار و آرشیو
510L Arak - نمودار و آرشیو
5620 - نمودار و آرشیو
Absn50 80,300 ریال نمودار و آرشیو
ABS150 81,000 ریال -1300 1.58% نمودار و آرشیو
Lale 1922 - نمودار و آرشیو
1922 Arya - نمودار و آرشیو
MR1600 - نمودار و آرشیو
J740 - نمودار و آرشیو
R200 - نمودار و آرشیو
2004Tc - نمودار و آرشیو
3202 - نمودار و آرشیو
3713 - نمودار و آرشیو
BL4 jam - نمودار و آرشیو
EX3 Off1 - نمودار و آرشیو
220Kj - نمودار و آرشیو
R40 Arak - نمودار و آرشیو
060 - نمودار و آرشیو
EX5 Jam Kaf - نمودار و آرشیو
EX5 Amir - نمودار و آرشیو
209 Tabriz - نمودار و آرشیو
1102l Rejal - نمودار و آرشیو
60507 - نمودار و آرشیو
6040 - نمودار و آرشیو
60511 - نمودار و آرشیو
DOP Oil - نمودار و آرشیو
22501 kg off - نمودار و آرشیو
22402 off - نمودار و آرشیو
Z30S Mar Kaf - نمودار و آرشیو
ZR230 Kaf - نمودار و آرشیو

➕ تبلیغات متنی در سایت inpia.ir
دریافت تعرفه و سفارش متن: 09332716775
➖➖