ارسال پاسخ

دوشنبه ۱۵ دى ۱۳۹۳ ۱۲:۱۶ تعداد نظرات: 0 تعداد بازدید: 670 Telegram

inpia.ir

سندروم بیهوده‌گذرانی در کادر فروش و روش‌های مقابله با آن

نکات مدیریتی: طبق برخی آمارها و گمانه‌زنی‌ها، فروشندگان بیش از نیمی از زمان در اختیار خود را صرف اموری غیر از فروش می‌کنند. زمان غیرضروری که صرف وظایف نامرتبط با فروش می‌شود نه‌تنها موجب کاهش درآمدهای سازمان می‌شود، بلکه از درآمد فروشندگان نیز می‌کاهد.
سندروم بیهوده‌گذرانی در کادر فروش و روش‌های مقابله با آن

نکات مدیریتی: بیهوده‌گذرانی از جمله آسیب‌های مطرح سازمانی است که این روزها از شیوع نسبتا بالایی برخوردار است. ویکتور هوگو، نویسنده شهیر در نکوهش بطالت و بیهوده‌گذرانی، آن را گران‌ترین رنج بشر و بزرگ‌ترین ستم انسان در حق خویش برمی‌شمارد.

نتایج بسیاری از تحقیقات حاکی از آن است که بشر بیشتر در جهت ستایش کار قدم برمی‌دارد و انسان‌ها از کار، بیشتر از سکون و رخوت لذت می‌برند و البته انسان ذاتا بطالت را به انجام کارهای بی‌معنی ترجیح می‌دهد و این مهم ضرورت چینش صحیح، تعیین دقیق شایستگی‌های شغلی و تعریف درست مشاغل و نقش‌ها در سازمان را متذکر می‌شود. برخی محققان بر این باورند که بیهوده‌گذرانی از خصیصه‌های ذاتی بشر به شمار می‌رود. با این همه، حساسیت موضوع از آنجا ناشی می‌شود که بطالت به یک عادت اجتماعی تبدیل شود و موجب تضعیف لایه‌های اجتماعی و سازمانی شود. 

عواقب فردی و اجتماعی بیهوده‌گذرانی غیرقابل انکار است. گفتنی است که در برخی موارد، پدیده بیهوده‌گذرانی بیشتر در تیم‌های کاری نمود می‌یابد. در این رابطه، مکس رینگل‌من که در زمره روان‌شناسان شناخته شده قرار دارد، آزمایشی قابل توجه اجرا کرد. وی در ابتدا از افراد خواست تا به تنهایی در رقابت طناب‌کشی شرکت کنند. مشاهدات رینگل‌من حاکی از آن بود که در مسابقات تک‌نفره هر نفر می‌تواند بالغ بر 63 کیلوگرم نیرو وارد کند. در مرحله بعد وی از سه نفر خواست تا در این مسابقه شرکت کنند. نتایج بسیار دور از انتظار بود؛ چرا که بر خلاف تصور، میزان نیروی وارده به 53 کیلوگرم کاهش یافت.

رینگل‌من این آزمایش را با هشت نفر تکرار کرد و مشاهده کرد که هر فرد تنها 31 کیلوگرم نیرو به طناب وارد کرده است. پنهان‌سازی خود در میان فعالیت‌های سازمانی و نبود سیستم ارزیابی فردی در سازمان‌ها، موجب بروز رفتارهای مخرب می‌شود و از بهره‌وری و هم‌افزایی تیم‌های کاری می‌کاهد. به علاوه، این امر موجب شیوع سندروم بیهوده‌گذرانی در بدنه سازمان می‌شود و سازمان را دچار رخوت می‌کند.

  طبق برخی آمارها و گمانه‌زنی‌ها، فروشندگان بیش از نیمی از زمان در اختیار خود را صرف اموری غیر از فروش می‌کنند. زمان غیرضروری که صرف وظایف نامرتبط با فروش می‌شود نه‌تنها موجب کاهش درآمدهای سازمان می‌شود، بلکه از درآمد فروشندگان نیز می‌کاهد. دانستن این مهم که چرا فروشندگان زمان زیادی را صرف فعالیت‌هایی غیر از فروش می‌کنند، نخستین گام در حفظ زمان و سرمایه‌گذاری بهینه، زمان‌های پس‌انداز شده در حوزه‌های سودآور و فعالیت‌های نامرتبط با فروش است، اما به نظر شما اصلی‌ترین دلایل این مساله از کجا نشأت می‌گیرد؟ در ادامه به مرور برخی از مهم‌ترین راهزنان زمان در تیم‌های فروش می‌پردازیم.
 

دلیل نخست: جلسات بدون دستور

هرچه زمان کمتری را صرف فعالیت‌های غیرمرتبط با فروش کنید، شاهد فروش بیشتری خواهید بود. جلسات بی‌هدف ازجمله راهزنان زمان در میان نیروهای فروش هستند که ساعت‌های زیادی را به خود اختصاص می‌دهند. در مقابل، جلسات تاثیرگذار حداقل زمان را می‌برند و به اهداف خود دست می‌یابند. با شروع جلسه، همه چیز باید در جهت پیشبرد اهداف مطلوب باشد؛ در غیر این صورت زاید است و باید از آن چشم‌پوشی شود. دستور جلسه به منزله نقشه راه و راهنمای زمان است و از ضروریات برگزاری جلسات اثربخش به شمار می‌رود.


دلیل دوم: مدیریت ناکارآمد ارتباطات

وجه تمایز فروشندگانی که به روش فروش مشورتی عمل می‌کنند، در توانایی آنها برای ایجاد و حفظ روابط و مناسبات با مشتری و مخاطبان بالقوه نهفته است. هر چند که فرآیند چنین ارتباطاتی ممکن است به درازا کشیده شود و فرصت‌های فروش را از میان ببرد. کارکنان فروش خود را ترغیب کنید تا به وسیله اتخاذ راهکارهایی که در پی می‌خوانیم، فعالیت‌های غیرمرتبط با فروش را به حداقل برسانند:
• بهره‌گیری از نرم‌افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) به‌منظور پیگیری سریع‌تر مخاطبان و تماس‌های ورودی و ارسال پیام‌های یادآوری در فواصل کوتاه و منظم.
• برنامه‌ریزی اثربخش ملاقات‌ها و تماس‌های فروش، به‌ویژه درباره تماس‌های رو در رو و فرد به فردی که شامل سفرهای برون‌سازمانی می‌شود.
• ارزیابی صحیح و اصولی فرصت‌های واقعی فروش به مخاطبان در بلندمدت و ارزیابی لزوم یا فراوانی تماس‌ها با مشتریان موجود.


دلیل سوم: عدم تعریف مرز مشخص میان فروش و خدمات مشتری

گاه نیروهای فروش به‌دلیل عدم تعریف مشخص نقش‌ها یا فقدان اعتماد کافی میان دپارتمان خدمات و واحد فروش، خود در نقش ارائه‌دهنده خدمات مشتری ظاهر می‌شوند. چنانچه تیم فروش به فرآیندهای پس از امضا و عقد قرارداد با مشتری اعتماد کافی نداشته باشد، کمترین کاری که می‌توان کرد این خواهد بود که کارکنان فروش را از انجام وظایف خدمات پس از فروش دور کنیم؛ چراکه این قبیل خدمات زمان زیادی را از نیروهای فروش هدر می‌دهند. برای اصلاح این مساله باید اعتمادسازی کرد و فرآیندهای شفاف برای واحد خدمات مشتریان تعریف کرد.


دلیل چهارم: تلاش در جهت جامه عمل پوشاندن به الزامات اجرایی

تمام سازمان‌ها الزاماتی اجرایی برای کادر فروش خود در نظر می‌گیرند و در بسیاری موارد این وظایف در عین حال که نسبت مستقیمی با فروش ندارند؛ اما از عوامل بقا و سلامت کسب‌وکار به شمار می‌روند. با این همه، تمام وظایف اجرایی ضروری نیست و می‌تواند توسط کادر پشتیبانی انجام پذیرد و نیازی به مداخله نیروهای مجرب و کارآمد فروش که می‌توانند در خط مقدم فروش خدمات ارزش‌آفرین‌تری ارائه دهند، نیست.
 

دلیل پنجم: افراط و تفریط در برنامه‌ریزی

در برنامه‌ریزی تلاش‌ها نه باید در حد افراط باشد و نه در حد تفریط؛ چرا که مساله اصلی (فروش) به حاشیه رانده خواهد شد. اشکال برنامه‌ریزی افراطی آن است که زمان زیادی صرف برنامه‌ریزی برای امور روزمره و پیش‌پاافتاده‌ای می‌شود که بعضا هم اتفاق نمی‌افتند و فاقد ارزش لازم هستند. برنامه‌ریزی کمتر از حد لزوم نیز موجب می‌شود افراد نتوانند سهم مناسب خود را از بازار به دست آورند و قادر به تکمیل فرآیند در مهلت مقرر نباشند؛ بنابراین در دور باطل وارد می‌شوند که خروج از آن دشوار خواهد بود.


منبع: کتاب بازاریابی و زندگی با فروش – تالیف پرویز درگی – انتشارات بازاریابی


منبع: دنیای اقتصاد


نظرات

دیدگاه های ارسالي، پس از تایید در وب سایت منتشر مي شود.
پیام هایی که حاوی تهمت یا افترا باشد منتشر نمي شود.
پیام هایی که به غیر از زبان فارسی یا غیر مرتبط با خبر باشد منتشر نمي شود.

قیمت مواداولیه؛ ۳۰ دى ۱۳۹۶جدول روز/هفتگی
عنوانقیمتاختلافدرصد اختلاف
0035 55,700 ریال 1000 1.8% نمودار و آرشیو
EX5 Jam 56,500 ریال نمودار و آرشیو
EX5 Bakhtar 56,000 ریال 600 1.07% نمودار و آرشیو
EX5 Marun - نمودار و آرشیو
F7000 Mehr 56,300 ریال 100 0.18% نمودار و آرشیو
F7000 Ilam 55,800 ریال 300 0.54% نمودار و آرشیو
5110 56,200 ریال -200 0.35% نمودار و آرشیو
Bl3 Jam 56,000 ریال نمودار و آرشیو
Bl3 Marun 55,000 ریال نمودار و آرشیو
Bl3 Bakhtar 56,500 ریال 1100 1.95% نمودار و آرشیو
0075 56,400 ریال 400 0.71% نمودار و آرشیو
020 56,000 ریال -100 0.18% نمودار و آرشیو
Lf190 56,000 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
22B02 51,600 ریال -100 0.19% نمودار و آرشیو
52518 51,200 ریال 700 1.37% نمودار و آرشیو
52518 Off - نمودار و آرشیو
Hi500 51,200 ریال 700 1.37% نمودار و آرشیو
2420h 54,500 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
2420d - نمودار و آرشیو
2420K - نمودار و آرشیو
2102 54,800 ریال 200 0.36% نمودار و آرشیو
2102 Off1 - نمودار و آرشیو
2100 - نمودار و آرشیو
2100 Off1 - نمودار و آرشیو
2200 - نمودار و آرشیو
Lld209 Amir 54,700 ریال 200 0.37% نمودار و آرشیو
22402 off MAHABAD - نمودار و آرشیو
22402 MAHABAD - نمودار و آرشیو
Lld209 Arak 53,700 ریال -200 0.37% نمودار و آرشیو
22B02 off MAHABAD - نمودار و آرشیو
LLD Lorestan - نمودار و آرشیو
Lld 22402 - نمودار و آرشیو
LLD Tabriz - نمودار و آرشیو
PE80 Jam - نمودار و آرشیو
PE80 Jam Kaf - نمودار و آرشیو
PE80 Amir - نمودار و آرشیو
PE80 Arak - نمودار و آرشیو
CRP100 Amir Kabir 68,700 ریال -300 0.43% نمودار و آرشیو
CRP100 Amir Kabir Kaf 68,300 ریال -200 0.29% نمودار و آرشیو
EX3 Amir kaf - نمودار و آرشیو
EX3 Arak kaf - نمودار و آرشیو
EX3 Bandar kaf - نمودار و آرشیو
Z30G - نمودار و آرشیو
EX3 ilam - نمودار و آرشیو
CRP100 Jam Kaf - نمودار و آرشیو
CRP100 Maroun 68,000 ریال -400 0.58% نمودار و آرشیو
EX3 ilam Kaf - نمودار و آرشیو
CRP100 Jam 68,000 ریال -400 0.58% نمودار و آرشیو
CRP 100 Shazand 68,000 ریال -400 0.58% نمودار و آرشیو
CRP100 Maroun kaf 67,600 ریال 100 0.15% نمودار و آرشیو
CRP 100 Shazand Kaf 68,000 ریال 500 0.74% نمودار و آرشیو
PE80 ilam - نمودار و آرشیو
V30G - نمودار و آرشیو
PE 80 ilam Kaf - نمودار و آرشیو
Z30s Mar 57,500 ریال 200 0.35% نمودار و آرشیو
C30s 59,200 ریال 1000 1.69% نمودار و آرشیو
Z30s Ar - نمودار و آرشیو
V30s - نمودار و آرشیو
3840 Tabriz 54,000 ریال 800 1.48% نمودار و آرشیو
3840 Off1 - نمودار و آرشیو
7240 74,500 ریال 1100 1.48% نمودار و آرشیو
1540 69,000 ریال 800 1.16% نمودار و آرشیو
1551 66,000 ریال نمودار و آرشیو
781 58,000 ریال 500 0.86% نمودار و آرشیو
785 - نمودار و آرشیو
821 58,500 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
825 - نمودار و آرشیو
5030 57,800 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
525 - نمودار و آرشیو
552R Jam 57,600 ریال 300 0.52% نمودار و آرشیو
552R Arak Kaf - نمودار و آرشیو
552R Arak - نمودار و آرشیو
552R Maroun - نمودار و آرشیو
510L Jam 59,000 ریال 600 1.02% نمودار و آرشیو
510L Jam kaf - نمودار و آرشیو
510L Navid - نمودار و آرشیو
550J Jam - نمودار و آرشیو
10733 - نمودار و آرشیو
10720 - نمودار و آرشیو
10417 - نمودار و آرشیو
10415 103,500 ریال نمودار و آرشیو
R40maron - نمودار و آرشیو
R60 - نمودار و آرشیو
548R 60,000 ریال -300 0.5% نمودار و آرشیو
RP340 - نمودار و آرشیو
440G 72,300 ریال 1700 2.35% نمودار و آرشیو
440J - نمودار و آرشیو
440L 60,000 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
MR230 63,800 ریال -200 0.31% نمودار و آرشیو
ZR230 63,800 ریال -200 0.31% نمودار و آرشیو
N40 - نمودار و آرشیو
N50 - نمودار و آرشیو
332C 70,000 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
332L - نمودار و آرشیو
5218 - نمودار و آرشیو
PVC S65 Ghadir 43,500 ریال 300 0.69% نمودار و آرشیو
PVC S65 Arvand - نمودار و آرشیو
PVC S65 Bandar - نمودار و آرشیو
PVC S65 Abadan - نمودار و آرشیو
PVC S65 Ghadir kaf - نمودار و آرشیو
PVC S65 Arvand kaf - نمودار و آرشیو
PVC S65 Bandar kaf - نمودار و آرشیو
PVC S65 Abadan kaf - نمودار و آرشیو
PVC S70 Bandar 42,500 ریال نمودار و آرشیو
PVC S70 Abadan - نمودار و آرشیو
PVC S70 Bandar kaf - نمودار و آرشیو
PVC S70 Abadan kaf - نمودار و آرشیو
PVC S57 Abadan - نمودار و آرشیو
PVC S57 Ghadir - نمودار و آرشیو
PVC S57 Abadan kaf - نمودار و آرشیو
PVC S57 Ghadir kaf - نمودار و آرشیو
PVC S60 Bandar - نمودار و آرشیو
PVC S60 Bandar kaf - نمودار و آرشیو
EX5 Marun Off1 - نمودار و آرشیو
PVC S65 Off3 Arv - نمودار و آرشیو
EX5 Marun Off2 - نمودار و آرشیو
PVC S65 Off3 Arva - نمودار و آرشیو
EX5 Jam Off1 - نمودار و آرشیو
PVC E68 Off3 Arv - نمودار و آرشیو
EX5 Jam Off2 - نمودار و آرشیو
PVC E68 Off3 Arv kaf - نمودار و آرشیو
5110 Off1 - نمودار و آرشیو
5110 Off2 - نمودار و آرشیو
6020 - نمودار و آرشیو
620 - نمودار و آرشیو
Bl3 Jam Off1 - نمودار و آرشیو
Bl3 Jam Off2 - نمودار و آرشیو
Bl3 Marun Off2 - نمودار و آرشیو
Bl3 Bakhtar Off1 - نمودار و آرشیو
EPS 200 - نمودار و آرشیو
EPS 300 - نمودار و آرشیو
EPS 400 - نمودار و آرشیو
510L Arak 59,200 ریال 100 0.17% نمودار و آرشیو
5620 - نمودار و آرشیو
Absn50 100,200 ریال نمودار و آرشیو
ABS150 105,000 ریال نمودار و آرشیو
Lale 1922 - نمودار و آرشیو
1922 Arya - نمودار و آرشیو
MR1600 - نمودار و آرشیو
J740 - نمودار و آرشیو
R200 - نمودار و آرشیو
2004Tc - نمودار و آرشیو
3202 - نمودار و آرشیو
3713 - نمودار و آرشیو
BL4 jam - نمودار و آرشیو
EX3 Off1 - نمودار و آرشیو
220Kj - نمودار و آرشیو
R40 Arak 61,000 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
060 - نمودار و آرشیو
EX5 Jam Kaf - نمودار و آرشیو
EX5 Amir - نمودار و آرشیو
209 Tabriz - نمودار و آرشیو
1102l Rejal - نمودار و آرشیو
60507 - نمودار و آرشیو
6040 - نمودار و آرشیو
60511 - نمودار و آرشیو
DOP Oil 63,000 ریال 500 0.79% نمودار و آرشیو
22501 kg off - نمودار و آرشیو
22402 off - نمودار و آرشیو
Z30S Mar Kaf - نمودار و آرشیو
ZR230 Kaf - نمودار و آرشیو

➕ تبلیغات متنی در سایت inpia.ir
دریافت تعرفه و سفارش متن: 09332716775
➖➖