۷ نکته که قبل از هر مذاکره‌ باید بدانید

قبل از ورود به هر مذاکره‌ با این ۷ نکته‌ی مهم ضروری خودتان را آماده کنید.

از بازار کهنه‌فروش‌ها گرفته تا اتاق‌های هیات مدیره، چه دوست داشته‌باشید چه دوست نداشته‌باشید، در تمام طول زندگی‌تان در حال مذاکره خواهید بود. بیشتر چیزها در زندگی حداقل تا حدودی قابل مذاکره هستند و بعضی از آنها نظیر دستمزد، وظایف، و مزایا تاثیر شگرفی در کیفیت زندگی‌تان خواهندداشت. یادگیری روش مذاکره‌ی موثر برای موفقیت بلندمدت‌تان ضروری است.

مقاله‌های زیادی با محتواهای ویژه‌ی مذاکره برای دستمزد بیش‌تر یا چانه‌زنی با فروشنده به چاپ رسیده‌است، ولی من می‌خواهم ۷ نکته ارائه کنم که در هر مذاکره‌ای به آنها نیاز خواهید داشت.یادگرفتن این اصول و تسلط بر آنها در هر مذاکره‌ای شما را در موضع خوبی قرار می‌دهد:

۱. اطلاعات پیش‌زمینه
اگر با چشم بسته وارد مذاکره شوید، ممکن است همه‌ی شانس‌های یک مذاکره‌ی موفق را از بین ببرید. مثلا اگر برای دستمزد بالاتر مذاکره می‌کنید، باید بدانید آدم‌ها با تجربه‌ی مشابه و مقام‌های شغلی مشابه در شرکت‌های مشابه چه‌قدر دریافت می‌کنند. اگر می‌خواهید یک ویترین آنتیک بخرید، باید بدانید چه چیزی ارزش ویترین‌های آنتیک را کم یا زیاد می‌کند. هرچه قبل از خرید بیش‌تر تحقیق کنید بهتر است. هرگونه آمار یا آگاهی که بتوانید در هنگام مذاکره مطرح کنید شما را در موضع بهتری قرار می‌دهد و به شما اجازه می‌دهد خواسته‌های معقول و حساب‌شده‌تری داشته‌باشید.

۲. هدف
فقط با هدف مذاکره‌کردن وارد مذاکره نشوید. باید چیزی درنظر داشته‌باشید که برسر آن توافق کنید. مثلا اگر می‌خواهید از یک فروشنده‌ی دوره‌گرد کارها یا محصولات صنایع دستی بخرید و قیمت روی برچسب ۵۰ دلار است، هدف‌تان می‌تواند این باشد که قیمت را تا ۴۰ دلار پایین بیاورید. اگر هدف این باشد، احتمالا(بسته به شرایط) باید از حدود ۳۰ دلار شروع کنید. هدف داشتن به روند مذاکرات‌تان مسیری طرح‌ریزی شده می‌دهد. البته هدف تنها چیزی نیست که برای جهت دادن به این روند نیاز دارید.

۳. طرح
هم‌چنین، اگر می‌خواهید موانع پیش‌بینی نشده را با موفقیت پشت سر بگذارید باید یک طرح آماده کنید، طرحی کامل با سناریوهای فرضی و طرح‌های احتیاطی. مثلا، اگر طرف مذاکره روی قیمت پافشاری کند چه می‌کنید؟ محل را ترک می‌کنید یا قمیت جدیدی مطرح می‌کنید؟ اگر طرف مذاکره قیمت اولیه‌تان را مسخره کند و شما را بیرون کند چه می‌کنید؟ آمادگی قبلی برای این احتمالات تاثیر عنصر غافل‌گیری را کم می‌کند، ممکن است غافل‌گیری شما را در لبه‌ی پرتگاه قرار دهد، در چنین شرایطی بیش‌تر مستعد تصمیم‌گیری شتاب‌زده و واکنشی خواهیدبود. نمی‌توانید همیشه آمادگی همه‌چیز را داشته‌باشید، ولی می‌توانید یک ایده‌ی کلی درمورد واکنش‌تان به اعتراض‌ها و چالش‌های معمول داشته‌باشید.

۴. اعتماد به نفس
قدم گذاشتن به مذاکره با اعتماد به نفس در لحظه قدرت بیش‌تری در مذاکره به شما القا می‌کند. ادعاها و درخواست‌های‌تان را جدی‌تر می‌گیرند، و احتمالا پیشنهادهای بهتری از طرف مقابل دریافت خواهیدکرد. به‌دست آوردن این اعتماد به نفس مستلزم زمان و تمرین است، ولی تظاهر به آن به اندازه‌ی کافی آسان است. با شانه‌های‌ عقب وارد اتاق شوید و شق و رق راه بروید، و لباس مناسب آن موقعیت را بپوشید(در بیش‌تر موارد بیش‌از حد رسمی بودن بهتر از سادگی بیش‌از حد است). صریح و رسا صحبت کنید، و در هنگام صحبت ارتباط چشمی برقرار کنید. محکم دست بدهید و از عبارت‌های بی‌معنی در میان صحبت یا زبان بدن"بی‌قرار" خودداری کنید. هرچه واضح‌تر و صریح‌تر باشید بهتر است.

۵. نفع شخصی
نمی‌خواهم بگویم طمع و نفع شخصی باید در زندگی‌تان تعیین‌کننده باشد، ولی اگر می‌خواهید مذاکره‌کننده‌ای موفق باشید ذره‌ای از هرکدام را نیاز دارید. جست‌وجوی یک سناریوی "برد-برد" تاکتیک موثری برای مذاکره نیست؛ این صورتی از سازش است. خیلی بهتر است که بدون توجه به مذاکره‌کننده‌ی دیگر، به دنبال بهترین توافق ممکن برای خودتان باشید. این کمک می‌کند پای اهداف‌تان محکم بایستید و نشان دهید مصمم هستید، که شما را با اعتماد به نفس و با ابهت جلوه می‌دهد. هم‌چنین شهامت‌تان را برای خواسته‌های‌تان بیش‌تر می‌کند، و هرچه بیش‌تر این طرز فکر را به کار بگیرید در مجموع به توافق‌های بهتری می‌رسید.

۶. تمرین
تمرین شما را عالی می‌کند، و درمورد مذاکره هم همین‌طور است. در مقیاس گسترده، هرچه بیش‌تر مذاکره کنید دستاوردهای بهتری خواهید داشت، اما در مقیاس‌های کوچک‌تر هم جواب می‌دهد. مثلا، خودتان را برای مذاکره‌ در مصاحبه‌‌ی شغلی آماده می‌کنید. می‌توانید قبل از آن مقابل آینه با چند جواب، خواسته، یا توجیه از پیش آماده‌ برای ادعاهای‌تان تمرین کنید. با این روش هنگام مصاحبه‌ی واقعی اعتماد به نفس بیش‌تری خواهید داشت، عادی‌تر به نظر خواهیدرسید، و از هر اشتباه ناشیانه یا مفتضح خودداری خواهیدکرد.

۷. بی‌طرفی
درنهایت باید با چشم‌اندازی عینی قدم به مذاکره بگذارید که برای هر چیزی ناخواسته‌ای کاربرد داشته‌باشد. باید هزینه‌های عینی محصولات یا روش‌های مورد استفاده، آمار افرادی که در شرایط مشابه مذاکره کرده‌اند، و نتایج و انگیزه‌های احتمالی برای هردو طرف مذاکره را بدانید. این در امتداد همان اطلاعات پیش‌زمینه است که در نکته‌ی ۱ به آن اشاره کردم، چون اطلاعات پیش‌زمینه تنها درصورتی مفید خواهدبود که بتوانید از آن استفاده کنید و آن را به‌طور عینی در نظر بگیرید. حتی اگر خواستار نتیجه‌ای شخصی(یعنی نتیجه‌ای که به نفع شما است) هستید، رویکردی عینی برای رسیدن به آن کمک‌تان خواهد کرد.

همان‌طور که ممکن است تصور کنید، هرچه فعالانه‌تر مذاکره کنید، دستاوردهای بهتری خواهید داشت، و هرچه قبل از هر مذاکره این روی کسب این ۷ نکته بیش‌تر تمرکز کنید، سریع‌تر به این دستاوردها دست پیدا می‌کنید. با در اختیار داشتن بهترین منابع و عمیق‌ترین بینش در فرآیند مذاکره، می‌توانید با آمادگی کامل چیزها را با قیمت کم‌تر بخرید، پول بیش‌تری به‌دست بیاورید، و همیشه طرف برنده‌ی مذاکره باشید.

نویسنده:جیسون دمرز

ترجمه: تحریریه نشریه بازده