ارسال پاسخ

دوشنبه ۲۰ مهر ۱۳۹۴ ۰۸:۴۲ تعداد نظرات: 0 Telegram

اصول مذاکره

7 تاکتیک برای یک مذاکره موفق

7 تاکتیک ضروری که در مذاکرات می‌تواند مورد استفاده قرار گیرد را توضیح می‌دهیم. این تاکتیک‌ها با بصیرت و تسلط و به‌صورت استراتژیک باید به‌کار گرفته شوند. با دقیق شدن روی تعریف واژگان «تاکتیک» ما به 3 مفهوم می‌رسیم:
7 تاکتیک برای یک مذاکره موفق

تاکتیک در لغت به سه معنا آمده است: روال حساب شده برای دستیابی به برخی نتایج، ابزارهای استادانه و هنر نیروآرایی.

حال 7 تاکتیک ضروری که در مذاکرات می‌تواند مورد استفاده قرار گیرد را توضیح می‌دهیم. این تاکتیک‌ها با بصیرت و تسلط و به‌صورت استراتژیک باید به‌کار گرفته شوند. با دقیق شدن روی تعریف واژگان «تاکتیک» ما به 3 مفهوم می‌رسیم:

1- «Calculated» به معنای برآورد دقیق و مراقبت در انتخاب آنچه می‌خواهیم به‌کار بگیریم و ضرورت توجه به زمان مناسب و زمان‌بندی مناسب استفاده از آنها.

2- «Skilful» که تاکید می‌کند افرادی که از این ابزارها استفاده می‌کنند باید ماهر و استاد باشند.

3- «Art» به معنای اینکه آموزش، تجربه و تمرین زیاد لازم است تا مقدار بهینه‌ای از آنها مورد استفاده واقع شود.

بسیار ضروری است که به هر مذاکره‌ای به‌صورت مستقل توجه شود و بررسی شود که کدام تاکتیک برای هر مذاکره مناسب است. بدیهی است هر مذاکره‌ای طیفی از تاکتیک‌ها را می‌طلبد که در نوع خود ویژه و منحصربه‌فرد است و بسیار حیاتی است که به طرف‌های دیگر یا طرف مقابل مذاکره نیز توجه کنیم. به خاطر داشته باشید این انسان‌ها هستند که مذاکره می‌کنند نه سازمان‌ها و شرکت‌ها. برخی از تاکتیک‌ها بهتر از بقیه عمل می‌کنند. تاکتیک‌های مشابه برای افراد مشابه در وضعیت‌های متفاوت ممکن است نتیجه متفاوتی داشته باشد.

1) تاکتیک سفارش بزرگ
این تاکتیک ممکن است به روش‌های متعدد استفاده شود. اگر شما می‌خواهید برای خرید 100 عدد کالا تقاضا کنید، ابتدا قیمت یک واحد را بپرسید و چانه‌زنی زیاد بکنید بعد به‌تدریج بیشتر کنید بگویید 10 تا بخواهم چقدر؟ بعد بگویید 40 تا بخواهم چقدر؟
یا اگر می‌خواهید قراردادی سه ساله ببندید برای قرارداد یکساله ساعت‌ها چانه‌زنی کنید و بعد بگویید اگر قراردادمان 2 سال باشد چه امتیازی می‌دهید؟ بعد از چانه‌زنی طولانی بپرسید اگر قراردادمان سه ساله شود چه؟ برخی از افراد ابتدا برای 100 عدد کالا مذاکره می‌کنند بعد می‌گویند اگر 10 تا بخواهیم چه؟ در این حالت فروشنده می‌تواند قیمت عمده را برای مقدار کم زیاد کند.

2) تاکتیک ساز شکسته
یک جمله امتیازی که به نظر شما حق و درست است را خیلی زیاد تکرار کنید در این حالت طرف مقابل به‌دلیل اینکه تکرار این جمله برای او خیلی خسته کننده است، جمله را قبول می‌کند.

3) تاکتیک سکوت
اگر سکوت کنید خیلی وقت‌ها به سود شما تمام خواهد شد. مثلا هنگامی که در حال پرزنت یک مجموعه اسلاید هستید و مدام حرف می‌زنید ممکن است شنوندگان خسته شوند و توجهی نکنند و شما نتیجه مطلوب مدنظر خود را نگیرید. اگر کمی سکوت کنید و نظر حضار را بپرسید خودتان هم بهتر یاد می‌گیرید. اگر شنونده هم باشید و به خودتان مسلط باشید و سکوت فعال (شنونده خوب بودن) داشته باشید در این حالت هم شما بسیار خواهید آموخت و حتی ممکن است سخنران برای اینکه از شما حرفی بشنود مطالب و موضوعات مهم‌تری را مطرح کند. خیلی از فروشندگان با سکوت خریداران مواجه می‌شوند و در این حالت آنها برای اینکه یک واکنش مطلوب از خریداران ببینند پیشنهادهای تازه‌تری را مطرح می‌کنند مثلا می‌گوید: «ما می‌توانیم کار X را برای شما انجام دهیم» شما سکوت کنید او مجددا خواهد گفت «ما حتی می‌توانیم کار Y را هم انجام دهیم» و همین‌طور ادامه داستان.

4) تاکتیک زنگ تفریح
بعضی وقت‌ها که مذاکرات به اوج هیجان خود می‌رسد شما می‌توانید درخواست یک استراحت (زنگ تفریح) کوتاه کنید با این کار شما قادر خواهید بود جملات خود و درخواست‌های خود را مجددا بررسی کنید و با محاسبات دقیق براساس جو و اتمسفر مذاکره و گفته‌ها و درخواست‌های طرف مقابل، مجددا به‌صورت عاقلانه‌تر و منطقی‌تر وارد فضای مذاکره شوید. معمولا این استراتژی در مواقع زیر جواب می‌دهد:

1- برخی محاسبات پیچیده باید به دقت انجام شود.

2- حرارت هیجانی جلسه در حال افزایش است.

3- شما به‌عنوان یک عضو از تیم مذاکره‌کنندگان هستید و عمل شما و هیجان‌تان ممکن است منجر به سقوط تیم شود.

چنین «استراحت‌های کوتاهی» می‌تواند منجر به بازسازی قوای تیم مذاکره کننده و افزایش تمرکز آنان شود حتی اگر مهلت مذاکرات رو به پایان باشد و بگویند دیر شده است باید سریعا مذاکره تمام شود. در این مواقع هم جایز است زمان پایان به تعویق بیفتد (با رضایت طرفین) اگرچه اغلب، این استراتژی سبب بی‌اعتمادی، بدگمانی و ناکامی هم می‌شود و سبب خواهد شد طرف مقابل موضع دفاعی بیشتری بگیرد.

5) تاکتیک مفروضات
این استراتژی زمانی مناسب است که ابتدای مذاکرات قصد به اشتراک گذاشتن ایده‌ها را داشته باشید تا بتوانید یک ساختار مشترک برای طرفین ایجاد کنید. بعد از اینکه شما ساختار مشترکی را توافق کردید به هیچ‌وجه توجیه نمی‌شود این روش و استراتژی را به‌کار بگیرید چون باعث یک حرکت رو به عقب و ناکامی مذاکرات خواهد شد.

6) تاکتیک برش کالباس
برش به برش از کالباس بزرگ جدا کنید، در این حالت طرف مقابل شما سعی می‌کند از وضعیت به‌شدت ناراحت‌کننده دوری کند اغلب مذاکره‌کنندگان و فروشندگان یک «بسته پیشنهادی» را ارائه می‌کنند شما با این تاکتیک می‌توانید «بسته» را به قسمت‌های کوچک‌تر برش زنید و برای هر برش به طورمجزا مذاکره کنید.

7) انتقال مسوولیت‌ها و تعهدات
مسوولیت‌ها را به گردن طرف مقابل بیندازید، مثلا عنوان کنید «برای اینکه شما قیمت را کاهش دهید، ما چه باید بکنیم؟» فروشندگان سعی می‌کنند لیست خرید خریداران را ببینند. سپس برای هر کدام از آیتم‌ها مذاکره می‌کنند در پایان مذاکره تقاضای سفارش می‌کنند چون آنها برای تک تک آیتم‌های لیست به توافق رسیده‌اند.

خریداران هم با این استراتژی می‌توانند لیست فروش فروشندگان را ببینند و بررسی کنند تا ببینند فروشنده برای کاهش قیمت به چه چیز نیاز دارد. همان‌طور که در ابتدای این نوشته ذکر شده خوانندگان نباید تصور کنند این ترفندها و استراتژی‌ها خیلی جامع و مفصل هستند یا با علاقه پیداکردن به یکی از استراتژی‌ها در دام آن بیفتند و فقط آن را به‌کار بگیرند. بلکه یک مذاکره‌کننده موفق باید آینده‌نگر، هوشمند و استراتژیست باشد و در هر لحظه از جلسه مذاکره بهترین استراتژی را در همان لحظه اتخاذ کند.

Mohsen.taba@gmail. com
برداشتی از منابع فنون مذاکره

http://www.donya-e-eqtesad.com/news/943945/#ixzz3oKMqy4fD


نظرات

دیدگاه های ارسالي، پس از تایید در وب سایت منتشر مي شود.
پیام هایی که حاوی تهمت یا افترا باشد منتشر نمي شود.
پیام هایی که به غیر از زبان فارسی یا غیر مرتبط با خبر باشد منتشر نمي شود.

قیمت مواداولیه؛ ۳ مرداد ۱۳۹۶جدول روز/هفتگی
عنوانقیمتاختلافدرصد اختلاف
0035 40,900 ریال -100 0.24% نمودار و آرشیو
EX5 Jam 42,000 ریال -300 0.71% نمودار و آرشیو
EX5 Bakhtar 41,700 ریال 200 0.48% نمودار و آرشیو
EX5 Marun 41,100 ریال 100 0.24% نمودار و آرشیو
F7000 Mehr 43,200 ریال -100 0.23% نمودار و آرشیو
F7000 Ilam 42,900 ریال -100 0.23% نمودار و آرشیو
5110 42,200 ریال -50 0.12% نمودار و آرشیو
Bl3 Jam 44,300 ریال 300 0.68% نمودار و آرشیو
Bl3 Marun 43,000 ریال -100 0.23% نمودار و آرشیو
Bl3 Bakhtar 41,700 ریال 200 0.48% نمودار و آرشیو
0075 49,600 ریال -500 1% نمودار و آرشیو
020 46,700 ریال -600 1.27% نمودار و آرشیو
Lf190 45,400 ریال -100 0.22% نمودار و آرشیو
52518 41,000 ریال -150 0.36% نمودار و آرشیو
52518 Off - نمودار و آرشیو
Hi500 - نمودار و آرشیو
2420h - نمودار و آرشیو
2420d - نمودار و آرشیو
2420K - نمودار و آرشیو
2102 43,400 ریال -100 0.23% نمودار و آرشیو
2102 Off1 - نمودار و آرشیو
2100 - نمودار و آرشیو
2100 Off1 - نمودار و آرشیو
2200 - نمودار و آرشیو
22402 MAHABAD - نمودار و آرشیو
Lld209 Amir 43,500 ریال نمودار و آرشیو
22402 off MAHABAD - نمودار و آرشیو
Lld209 Arak 42,500 ریال نمودار و آرشیو
22B02 off MAHABAD - نمودار و آرشیو
LLD Lorestan - نمودار و آرشیو
Lld 22402 - نمودار و آرشیو
LLD Tabriz - نمودار و آرشیو
EX3 Jam - نمودار و آرشیو
EX3 Jam Kaf - نمودار و آرشیو
EX3 Amir - نمودار و آرشیو
EX3 Arak - نمودار و آرشیو
EX3 Jam - نمودار و آرشیو
EX3 Bandar - نمودار و آرشیو
EX3 Amir kaf - نمودار و آرشیو
EX3 Arak kaf - نمودار و آرشیو
EX3 Bandar kaf - نمودار و آرشیو
Z30G - نمودار و آرشیو
PE100 Maroun - نمودار و آرشیو
PE100 Maroun kaf - نمودار و آرشیو
V30G - نمودار و آرشیو
Z30s Mar 43,400 ریال -600 1.36% نمودار و آرشیو
C30s 43,500 ریال -100 0.23% نمودار و آرشیو
Z30s Ar 43,800 ریال -100 0.23% نمودار و آرشیو
V30s - نمودار و آرشیو
3840 Tabriz 41,500 ریال -300 0.72% نمودار و آرشیو
3840 Off1 - نمودار و آرشیو
7240 57,700 ریال 1700 2.95% نمودار و آرشیو
1540 53,800 ریال 600 1.12% نمودار و آرشیو
1551 52,800 ریال 400 0.76% نمودار و آرشیو
781 42,800 ریال -700 1.61% نمودار و آرشیو
785 42,500 ریال -300 0.7% نمودار و آرشیو
821 43,500 ریال نمودار و آرشیو
825 - نمودار و آرشیو
5030 - نمودار و آرشیو
525 - نمودار و آرشیو
552R Jam - نمودار و آرشیو
552R Arak Kaf - نمودار و آرشیو
552R Arak 43,700 ریال -300 0.68% نمودار و آرشیو
552R Maroun 43,700 ریال -100 0.23% نمودار و آرشیو
510L Jam 43,100 ریال -600 1.37% نمودار و آرشیو
510L Jam kaf - نمودار و آرشیو
510L Navid - نمودار و آرشیو
550J Jam - نمودار و آرشیو
10733 - نمودار و آرشیو
10720 82,500 ریال -1000 1.2% نمودار و آرشیو
10417 - نمودار و آرشیو
10415 82,500 ریال -1000 1.2% نمودار و آرشیو
R40maron - نمودار و آرشیو
R60 - نمودار و آرشیو
548R 48,800 ریال 300 0.61% نمودار و آرشیو
RP340 51,000 ریال -300 0.58% نمودار و آرشیو
440G - نمودار و آرشیو
440J - نمودار و آرشیو
440L 49,600 ریال -200 0.4% نمودار و آرشیو
MR230 - نمودار و آرشیو
ZR230 - نمودار و آرشیو
N40 - نمودار و آرشیو
N50 80,300 ریال 300 0.37% نمودار و آرشیو
332C - نمودار و آرشیو
332L - نمودار و آرشیو
5218 - نمودار و آرشیو
PVC S65 Ghadir - نمودار و آرشیو
PVC S65 Arvand 36,700 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
PVC S65 Bandar 36,700 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
PVC S65 Abadan - نمودار و آرشیو
PVC S65 Ghadir kaf - نمودار و آرشیو
PVC S65 Arvand kaf 35,700 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
PVC S65 Bandar kaf 35,700 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
PVC S65 Abadan kaf - نمودار و آرشیو
PVC S70 Bandar - نمودار و آرشیو
PVC S70 Abadan - نمودار و آرشیو
PVC S70 Bandar kaf - نمودار و آرشیو
PVC S70 Abadan kaf - نمودار و آرشیو
PVC S57 Abadan - نمودار و آرشیو
PVC S57 Ghadir - نمودار و آرشیو
PVC S57 Abadan kaf - نمودار و آرشیو
PVC S57 Ghadir kaf - نمودار و آرشیو
PVC S60 Bandar - نمودار و آرشیو
PVC S60 Bandar kaf - نمودار و آرشیو
EX5 Marun Off1 - نمودار و آرشیو
EX5 Marun Off2 - نمودار و آرشیو
EX5 Jam Off1 - نمودار و آرشیو
EX5 Jam Off2 - نمودار و آرشیو
5110 Off1 - نمودار و آرشیو
5110 Off2 - نمودار و آرشیو
6020 - نمودار و آرشیو
620 - نمودار و آرشیو
Bl3 Jam Off1 - نمودار و آرشیو
Bl3 Jam Off2 - نمودار و آرشیو
Bl3 Marun Off2 - نمودار و آرشیو
Bl3 Bakhtar Off1 - نمودار و آرشیو
EPS 200 - نمودار و آرشیو
EPS 300 - نمودار و آرشیو
EPS 400 - نمودار و آرشیو
510L Arak - نمودار و آرشیو
5620 - نمودار و آرشیو
Absn50 - نمودار و آرشیو
ABS150 82,300 ریال -2700 3.18% نمودار و آرشیو
Lale 1922 - نمودار و آرشیو
1922 Arya - نمودار و آرشیو
MR1600 - نمودار و آرشیو
J740 - نمودار و آرشیو
R200 - نمودار و آرشیو
2004Tc - نمودار و آرشیو
3202 - نمودار و آرشیو
3713 - نمودار و آرشیو
BL4 jam - نمودار و آرشیو
EX3 Off1 - نمودار و آرشیو
220Kj - نمودار و آرشیو
R40 Arak - نمودار و آرشیو
060 - نمودار و آرشیو
EX5 Jam Kaf - نمودار و آرشیو
EX5 Amir - نمودار و آرشیو
209 Tabriz - نمودار و آرشیو
1102l Rejal - نمودار و آرشیو
60507 - نمودار و آرشیو
6040 - نمودار و آرشیو
60511 - نمودار و آرشیو
DOP Oil - نمودار و آرشیو
22501 kg off - نمودار و آرشیو
22402 off - نمودار و آرشیو
Z30S Mar Kaf - نمودار و آرشیو
ZR230 Kaf - نمودار و آرشیو

➕ تبلیغات متنی در سایت inpia.ir
دریافت تعرفه و سفارش متن: 09332716775
➖➖