تبلیغات در سایت اینپیا

0933  -  271  -  6775

پلی شاپ؛ مرجع آگهی های صنعت پلاستیک کشور

ارسال پاسخ

دوشنبه ۱۲ بهمن ۱۳۹۴ ۰۷:۵۳ تعداد نظرات: 0

گفت‌وگو با پروفسور رالف واگنر، رئیس دانشکده اقتصاد دانشگاه کاسل

بنگاه‌داران موفق چگونه در جلسات B2B حاضر می‌شوند؟

در ماه‌های اخیر شاهد رفت‌و‌آمد گروه‌های تجاری زیادی از بسیاری از کشورها به کشورمان بوده‌ایم. در این بین نقش اتاق‌های بازرگانی در نزدیک کردن شرکت‌های ایرانی به بازدیدکنندگان خارجی بدون شک پررنگ‌تر از هر زمان دیگری بوده است. اتاق‌های بازرگانی با ایجاد فضای مناسب، درصدد هستند تا فرصت گفت‌وگو و آشنایی از نزدیک را برای دارندگان کسب‌و‌کارها ایجاد کنند؛ به این ترتیب بنگاه‌های ایرانی بدون کمترین هزینه‌ای می‌توانند به یافتن شریک تجاری خارجی اقدام کنند.
بنگاه‌داران موفق چگونه در جلسات B2B حاضر می‌شوند؟

در جلسات برگزار شده، به جای از دست دادن زمان برای صحبت‌های کلیشه‌ای طولانی، زمان قابل توجهی به برگزاری نشست‌های بنگاه-بنگاه (B2B) در این مراکز اختصاص داده شده است.با شرکت در چند نشست بنگاه-بنگاه، با افرادی روبه‌رو شدم که متاسفانه به‌رغم تمایل زیاد برای یافتن شریک تجاری، با کمترین میزان آمادگی در این جلسات حضور پیدا کرده بودند. وقتی در این باره از شرکت‌های خارجی حاضر در جلسات سوال کردم، تردیدم در این زمینه بیش از پیش قوت گرفت. بسیاری از مدیران اروپایی، این نکته را متذکر شدند که آنچه بیش از همه بنگاه‌های ایرانی به آنان پیشنهاد می‌کردند، ارائه خدمات (نظیر خدمات حقوقی، تبلیغات، واسطه‌گری و ...) بوده است.

مدیرعامل یکی از شرکت‌های اروپایی برایم چنین توضیح داد: «هرچند این خدمات می‌توانند در آینده برایمان لازم و مفید باشند، اما هدف ما از شرکت در جلسات بنگاه-بنگاه اتاق بازرگانی، این نیست! ما به دنبال ملاقات با شرکت‌هایی هستیم که در زمینه مرتبط یا مشابه با ما فعالیت می‌کنند.» سوالی که در ذهن شکل می‌گیرد این است که اگر بنگاه‌داران ایرانی تا حد قابل قبولی برای شرکت در این جلسات خود را آماده نسازند، فرصت بی‌بدیلی که پیش روی‌شان قرار داده شده است را از دست خواهند داد.

برای یافتن نکات کلیدی که مدیران شرکت‌ها برای استفاده بهینه از جلسات بنگاه-بنگاه باید در نظر داشته باشند، به گفت‌وگو با پروفسور رالف واگنر، رئیس دانشکده اقتصاد دانشگاه کاسل پرداختم. رالف واگنر از سال‌ها قبل در زمینه «روابط مشتری و خریدار» تحقیقات گسترده‌ای انجام داده است. وقتی از او پرسیدم ملاقات‌های بنگاه-بنگاه تا چه حد می‌توانند به شروع یک رابطه تجاری منجر شوند، برایم چنین توضیح داد: «این موضوع به شدت به فرهنگ‌ها و سابقه همکاری‌ها بستگی دارد. برای مثال، آلمانی‌ها و آمریکایی‌ها، یک بار یکدیگر را ملاقات و همکاری خود را آغاز می‌کنند. پس از این شروع، طی سال‌ها، اعتماد بین طرفین رفته‌رفته بیشتر می‌شود و استحکام بیشتری می‌یابد.

در عوض، چینی‌ها بارها قرار ملاقات می‌گذارند. احتمالا پس از چهارمین یا پنجمین قرار ملاقات - در صورتی که به این تعداد رسیده باشد - همکاری خود را با طرف مقابل آغاز می‌کنند.» وی اعتقاد دارد هرچه دو طرف از فرهنگ یکدیگر شناخت بهتری داشته باشند، قطعا می‌توانند به روش بهتری ملاقات‌های تجاری خود را پیش ببرند و اضافه می‌کند: «میان فرهنگ‌ها تفاوت‌های عمده‌ای وجود دارد. مثال دیگر آن سطحی است که یک جلسه در آن برگزار می‌شود. اروپایی‌ها برای شرکت در ملاقات‌های بنگاه-بنگاه معمولا در عالی‌ترین سطوح شرکت، مدیران خود را به جلسه می‌فرستند. این مساله در مورد چینی‌ها برعکس است. مدیرعامل در جلسه آخر، برای اعلام تصمیم نهایی حضور پیدا می‌کند و سطح مسوولان حاضر در جلسات ابتدایی معمولا در حد کارشناس است. این موضوع از نظر اروپایی‌ها می‌تواند بی‌نزاکتی تلقی شود. البته در صورتی که شناخت کمی از فرهنگ طرف مقابل وجود داشته باشد.»

احتمالا مهم‌ترین هدف جلسات بنگاه- بنگاه جلب اعتماد طرفین برای آغاز همکاری و ادامه گفت‌وگوها است. برای این منظور هر دو طرف لازم است به بهترین شکل ممکن خود را برای معرفی آماده کرده باشند. البته این تنها بخشی از آماده‌سازی است. شرکت‌کنندگان باید تا آنجا که ممکن است، قبل از جلسه درباره بنگاه مقابل اطلاعات لازم را جمع‌آوری کنند. برای بنگاه‌هایی که قصد شرکت در این جلسات را دارند، یکی از ضروریات این است که از قبل لیست شرکت‌های حاضر در جلسات بنگاه-بنگاه را تهیه کنند. در حال حاضر اتاق‌های بازرگانی این لیست‌ها را با جزئیات مناسبی در اختیار بنگاه‌ها قرار می‌دهند. پروفسور واگنر ادامه می‌دهد: «در چنین جلسات و نشست‌هایی، شما لازم نیست با تمام شرکت‌کنندگان ملاقات کنید. باید از قبل با بررسی محصولات، ساختار شرکت، نوع فعالیت و تمامی اطلاعات، دو یا حداکثر سه بنگاه را برای مذاکره انتخاب کنید و تنها با آنها به گفت‌وگو بپردازید.»

این مساله تا حد زیادی با آنچه در جلسات فعلی اتاق‌های بازرگانی، برای بسیاری از بنگاه‌های ایرانی اتفاق می‌افتد، تفاوت آشکار دارد. نگارنده با برخی شرکت‌کنندگانی روبه‌رو شده است که تا آخرین لحظات، بنگاه موردنظر خود برای مذاکره را انتخاب نکرده‌اند. در چنین جلساتی معمولا همه با اطلاعات جامعی از شرکای تجاری بالقوه و فعال در کسب‌و‌کار خود در کشور مقابل، بر سر میز حاضر می‌شوند. بعید به نظر می‌رسد عدم آمادگی کامل در این نوع جلسات به شروع همکاری‌های جدی منجر شود و اعتماد طرف مقابل را جلب کنند. اما جمع‌آوری اطلاعات درباره بنگاه مورد نظر برای شروع مذاکره، تنها بخشی از کار است. بنگاه‌ها باید در حقیقت برای چنین جلساتی استراتژی مناسبی داشته باشند. آمارها نشان می‌دهند حدود نیمی از شرکت‌ها در دنیا برای بازاریابی و نشست‌های بنگاه-بنگاه، استراتژی ندارند.

پروفسور واگنر برای این شرکت‌ها که شناخت نسبی را از طرف مقابل به دست آورده‌اند، نیز توصیه‌هایی دارد: «در این گونه از جلسات، هر بنگاه با بنگاه‌های متعددی ملاقات می‌کند. فرض کنید شما علاقه‌مندید که نظر شرکت «الف» را برای شروع همکاری جلب کنید. اما این شرکت قبل از شما، با شرکت «ب» و «پ» نیز ملاقات کرده است و ممکن است به نتایج نه‌چندان بدی هم رسیده باشد. راهی که پیش پای شما است این است که شناخت کاملی از رقبای خود داشته باشید. به این ترتیب وقتی نوبت به مذاکره با شما می‌رسد، می‌توانید به جای تکرار مواردی که شاید شرکت‌های «ب» و «پ» نیز ارائه کرده باشند، به تاکید بر نکاتی بپردازید که می‌دانید نقاط ضعف رقبا و در عوض نقاط قوت شما هستند. پس شناخت رقبا به همان اندازه اهمیت دارد که شناخت شریک آینده.» در اصل هم شرکت‌ها باید همیشه رقبای خود را زیر نظر داشته باشند و با هرچه قوی‌تر کردن خود در نقاط ضعف آنها، شانس‌شان را افزایش دهند. پروفسور واگنر معتقد است، برای افزایش رضایت مشتری یا جلب اعتماد شریک تجاری آینده، به‌کارگیری نوآوری در ارائه خدمات و محصولات نقشی اساسی ایفا می‌کند.

نکته بسیار مهم دیگری که پروفسور واگنر به آن اشاره می‌کند، بهره‌گیری از متخصصان در این‌گونه جلسات است: «متاسفانه چون بنگاه‌ها برای استفاده از مشاوران متخصص لازم است هزینه پرداخت کنند، ترجیح می‌دهند خودشان مذاکرات و جلسات را پیش ببرند. این یکی از بزرگ‌ترین اشتباهات‌ شرکت‌های کوچک یا متوسط است. درحالی که هزینه‌ای که برای استفاده از یک مشاور در این زمینه می‌پردازند، می‌تواند با موفقیت در شروع رابطه تجاری جبران شود.» در واقع از نظر او، جلساتی که بدون حضور مشاوران متخصص برگزار شود، تنها اتلاف وقت دو طرف است. بنگاه‌داران ما باید به این نکته نیز توجه کنند که نه‌تنها بهره‌گیری از روش‌های تخصصی مذاکره برای دستیابی به نتیجه مثبت ضروری است، بلکه دانستن زبان انگلیسی یا به همراه داشتن مترجم خبره نیز اساسی است. شرکت در جلسه‌ای که طرفین زبان یکدیگر را نمی‌دانند، بعید است بتواند به تنظیم تفاهم‌نامه منجر شود.

نکته آخر اینکه شرکت‌های ایرانی که در تلاش یافتن شریک خارجی هستند، لازم است در یکی از اولین قدم‌ها به طراحی وب‌سایت خود به زبان انگلیسی و ارائه اطلاعات جامع و شفاف در رابطه با فعالیت‌شان اقدام کنند. بنگاه‌داران طرف مقابل خود را دست‌کم نگیرید و برای جلب اعتماد شریک مورد نظرتان، تکالیفتان را از قبل انجام دهید و آماده در جلسه حضور بیابید.

گفت‌وگو: دکتر محیا کربلایی
تحلیل گر اقتصادی و کسب‌و‌کار
روزنامه دنیای اقتصاد

نظرات

دیدگاه های ارسالي، پس از تایید در وب سایت منتشر مي شود.
پیام هایی که حاوی تهمت یا افترا باشد منتشر نمي شود.
پیام هایی که به غیر از زبان فارسی یا غیر مرتبط با خبر باشد منتشر نمي شود.

قیمت مواداولیه؛ ۳ بهمن ۱۳۹۵جدول روز/هفتگی
عنوانقیمتاختلافدرصد اختلاف
0035 42,700 ریال -100 0.23% نمودار و آرشیو
EX5 Jam 42,900 ریال -100 0.23% نمودار و آرشیو
EX5 Bakhtar 42,850 ریال -150 0.35% نمودار و آرشیو
EX5 Marun 43,300 ریال -100 0.23% نمودار و آرشیو
F7000 Mehr 43,450 ریال -150 0.34% نمودار و آرشیو
F7000 Ilam 43,450 ریال 50 0.12% نمودار و آرشیو
5110 44,300 ریال -100 0.23% نمودار و آرشیو
Bl3 Jam 42,850 ریال -200 0.46% نمودار و آرشیو
Bl3 Marun 43,400 ریال 100 0.23% نمودار و آرشیو
Bl3 Bakhtar 42,700 ریال -300 0.7% نمودار و آرشیو
0075 50,700 ریال 400 0.79% نمودار و آرشیو
020 50,200 ریال -200 0.4% نمودار و آرشیو
Lf190 49,400 ریال -400 0.8% نمودار و آرشیو
52518 43,500 ریال -1400 3.12% نمودار و آرشیو
52518 Off - نمودار و آرشیو
Hi500 47,800 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
2420h 48,600 ریال -400 0.82% نمودار و آرشیو
2420d - نمودار و آرشیو
2420K - نمودار و آرشیو
2102 49,300 ریال -300 0.6% نمودار و آرشیو
2102 Off1 - نمودار و آرشیو
2100 50,500 ریال نمودار و آرشیو
2100 Off1 - نمودار و آرشیو
2200 60,000 ریال نمودار و آرشیو
Lld209 Amir 46,850 ریال -150 0.32% نمودار و آرشیو
Lld209 Arak 46,900 ریال 100 0.21% نمودار و آرشیو
LLD Lorestan - نمودار و آرشیو
Lld 22402 - نمودار و آرشیو
LLD Tabriz 46,000 ریال نمودار و آرشیو
EX3 Jam 46,800 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
EX3 Jam Kaf - نمودار و آرشیو
EX3 Amir 47,400 ریال 400 0.84% نمودار و آرشیو
EX3 Arak 47,200 ریال 400 0.85% نمودار و آرشیو
EX3 Bandar - نمودار و آرشیو
EX3 Amir kaf - نمودار و آرشیو
EX3 Arak kaf - نمودار و آرشیو
EX3 Bandar kaf - نمودار و آرشیو
Z30G 46,700 ریال 100 0.21% نمودار و آرشیو
PE100 Maroun - نمودار و آرشیو
PE100 Maroun kaf - نمودار و آرشیو
V30G - نمودار و آرشیو
Z30s 46,700 ریال -300 0.64% نمودار و آرشیو
C30s 44,800 ریال -100 0.22% نمودار و آرشیو
V30s 46,800 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
3840 Tabriz 47,800 ریال -200 0.42% نمودار و آرشیو
3840 Off1 - نمودار و آرشیو
7240 56,000 ریال 200 0.36% نمودار و آرشیو
1540 53,000 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
1551 TakhteJamshid 51,600 ریال 400 0.78% نمودار و آرشیو
781 44,700 ریال -300 0.67% نمودار و آرشیو
785 45,100 ریال 1100 2.44% نمودار و آرشیو
821 45,800 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
825 44,600 ریال 200 0.45% نمودار و آرشیو
5030 56,500 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
525 47,500 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
552R Jam 46,800 ریال -400 0.85% نمودار و آرشیو
552R Arak Kaf - نمودار و آرشیو
552R Arak 46,800 ریال -200 0.43% نمودار و آرشیو
552 Maroun - نمودار و آرشیو
510L Jam 45,000 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
510L Jam kaf - نمودار و آرشیو
510L Navid - نمودار و آرشیو
550J Jam 47,500 ریال 200 0.42% نمودار و آرشیو
10733 - نمودار و آرشیو
10720 83,000 ریال نمودار و آرشیو
10417 82,000 ریال نمودار و آرشیو
10415 84,000 ریال نمودار و آرشیو
R40maron 48,500 ریال 500 1.03% نمودار و آرشیو
R60 48,000 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
548R 46,000 ریال -200 0.43% نمودار و آرشیو
RP340 45,800 ریال -200 0.43% نمودار و آرشیو
440G - نمودار و آرشیو
440J 46,000 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
440L 46,000 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
MR230 59,000 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
ZR230 59,000 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
N40 - نمودار و آرشیو
N50 85,500 ریال 2000 2.34% نمودار و آرشیو
332C 53,500 ریال 1000 1.87% نمودار و آرشیو
332L 46,000 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
5218 - نمودار و آرشیو
PVC S65 Ghadir 39,300 ریال نمودار و آرشیو
PVC S65 Arvand 38,600 ریال نمودار و آرشیو
PVC S65 BandarEmam 39,300 ریال نمودار و آرشیو
PVC S65 Abadan - نمودار و آرشیو
PVC S65 Ghadir kaf - نمودار و آرشیو
PVC S65 Arvand kaf - نمودار و آرشیو
PVC S65 BandarEmam kaf - نمودار و آرشیو
PVC S65 Abadan kaf - نمودار و آرشیو
PVC S70 BandarEmam - نمودار و آرشیو
PVC S70 Abadan - نمودار و آرشیو
PVC S70 BandarEmam kaf - نمودار و آرشیو
PVC S70 Abadan kaf - نمودار و آرشیو
PVC S57 Abadan - نمودار و آرشیو
PVC S57 Ghadir - نمودار و آرشیو
PVC S57 Abadan kaf - نمودار و آرشیو
PVC S57 Ghadir kaf - نمودار و آرشیو
PVC S60 BandarEmam - نمودار و آرشیو
PVC S60 BandarEmam kaf - نمودار و آرشیو
EX5 Marun Off1 - نمودار و آرشیو
EX5 Marun Off2 - نمودار و آرشیو
EX5 Jam Off1 - نمودار و آرشیو
EX5 Jam Off2 - نمودار و آرشیو
5110 Off1 - نمودار و آرشیو
5110 Off2 - نمودار و آرشیو
6020 - نمودار و آرشیو
620 - نمودار و آرشیو
Bl3 Jam Off1 - نمودار و آرشیو
Bl3 Jam Off2 - نمودار و آرشیو
Bl3 Marun Off2 - نمودار و آرشیو
Bl3 Bakhtar Off1 - نمودار و آرشیو
EPS 200 57,000 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
EPS 300 58,000 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
EPS 400 57,000 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
510L Arak - نمودار و آرشیو
5620 60,000 ریال نمودار و آرشیو
Absn50 - نمودار و آرشیو
ABS150 88,800 ریال 4800 5.41% نمودار و آرشیو
Lale 1922 - نمودار و آرشیو
1922 Arya - نمودار و آرشیو
MR1600 68,000 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
J740 71,500 ریال 200 0.28% نمودار و آرشیو
R200 67,000 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
2004Tc 49,600 ریال نمودار و آرشیو
3202 - نمودار و آرشیو
3713 - نمودار و آرشیو
BL4 jam - نمودار و آرشیو
EX3 Off1 - نمودار و آرشیو
220Kj - نمودار و آرشیو
R40 Arak - نمودار و آرشیو
060 - نمودار و آرشیو
EX5 Jam Kaf - نمودار و آرشیو
EX5 Amir 43,500 ریال نمودار و آرشیو
209 Tabriz - نمودار و آرشیو
1102l Rejal - نمودار و آرشیو
60507 - نمودار و آرشیو
6040 - نمودار و آرشیو
60511 - نمودار و آرشیو
روغن DOP 56,500 ریال 0 0% نمودار و آرشیو