ارسال پاسخ

چهارشنبه ۲۵ فروردین ۱۳۹۵ ۰۸:۱۱ تعداد نظرات: 0 تعداد بازدید: 785 Telegram

inpia.ir

استراتژی‌های چهارگانه مذاکره

در این مقاله استراتژی‌های چهارگانه مذاکره را به‌طور دقیق‌تری مورد بررسی و کنکاش قرار می دهیم.
استراتژی‌های چهارگانه مذاکره

فرو کردن سر در برف

اجتناب و دوری گزیدن، نخستین استراتژی از استراتژی‌های مذاکره‌ای است که در اینجا به آن می‌پردازیم اما باید دانست که این استراتژی را تا آنجا که ممکن است باید به تعویق انداخت و به‌عنوان آخرین راه حل به‌کار گرفت؛ چرا که یک استراتژی باز فعالانه و با رویکردی مملو از همکاری کم است و استراتژی اجتناب کمک چندانی به مقابله با مذاکره هراسی نمی‌کند و کسانی که دچار این مشکل هستند، به دفعات از آن در جریان مذاکراتشان بهره می‌برند.

کبک، حیوانی است که مظهر و نماد استفاده از این استراتژی در برخورد با عوامل بیرونی است چرا که در برابر مسائل و مشکلات، واکنشی غیر از فرو کردن سرش در زیر برف و حذف صورت مساله نشان نمی‌دهد؛ چرا که توانایی پرواز کردن ندارد و شاید به همین دلیل است که از استراتژی اجتناب بهره می‌گیرد و بین تمایل او به استراتژی اجتناب و ناتوانی‌اش در پرواز کردن ارتباط مستقیم و دوسویه‌ای وجود دارد.

کنترل خونریزی

استراتژی بعدی امتیاز دادن است که یک استراتژی باز فعالانه و اما با روحیه و رویکرد همکاری زیاد است و شباهت زیادی به چراغ سبز رنگ در چراغ‌های راهنمایی دارد؛ چرا که عمدتا برای فرصت دادن به طرف مقابل برای حرکت کردن و منتظر عمل او بودن است. استراتژی امتیاز دادن، تنها زمانی باید به‌کار گرفته شود که شما هیچ چاره دیگری ندارید و می‌کوشید با امتیاز دادن و امتیاز گرفتن به هدفتان برسید.

شما وقتی باید به فکر استفاده از این استراتژی می‌افتید که به وضعیتی شبیه به خونریزی رگ دستتان دچار شده‌اید. در چنین شرایطی شما برای تهیه یک تسمه پلاستیکی یا چرمی برای بستن به آرنجتان به‌منظور توقف خونریزی باید هر کاری بکنید، اما پس از تهیه آن تسمه و بستن آن، باید فرآیند امتیازدهی را متوقف کرد و همان‌طور که تسمه موجب می‌شود تا خون کمتری از بدنتان خارج شود، شما هم باید با کمک استراتژی‌های دیگر، پول، انرژی و منابع کمتری در اختیار طرف مقابلتان قرار دهید.

با این همه باید به این موضوع تاکید کرد که حتی اگر شما در سخت‌ترین شرایط قرار دارید، باز هم به طرف مقابل این امکان را ندهید تا از وضعیت اضطراری (خونریزی رگ دستتان) آگاه شود چرا که در این حالت او می‌داند، شما چاره‌ای غیر از امتیاز دادن به او و به عبارت روشن‌تر، باج دادن، ندارید.

یکی از اشتباهات رایج بین افرادی که در فرآیند مذاکره شرکت می‌کنند، این است که فکر می‌کنند با امتیاز دادن به طرف مقابل می‌توانند با آنها رابطه مطلوبی ایجاد کرده و یخ رابطه و مذاکره را بشکنند. استراتژی امتیاز دادن فقط به‌منظور آزمودن و محک زدن طرف مقابل آن هم در ابتدای فرآیند مذاکره معقول و مجاز است.

اگر شما پس از دادن امتیازات کوچک به طرف مقابل دریافتید که او دارد از این حسن نیت شما سوء استفاده می‌کند، باید امتیازدهی را متوقف کرده و استراتژی دیگری را به‌کار گیرید، اما اگر او نیز شروع به امتیاز دادن به شما کرد، می‌توانید این استراتژی را برای حصول نتایج درخشان و مطلوب ادامه دهید تا به توافق نهایی و ایده‌آل خود و طرف مقابل نزدیک شوید.

بازی برد – باخت

استراتژی بعدی یعنی رقابت را می‌توان با چراغ قرمز چشمک‌زن راهنمایی و رانندگی قابل قیاس دانست که افراد با دیدن آن، معمولا توقف کرده و با تفکر و تامل کافی و بررسی دقیق موقعیت به مرحله بعد می‌اندیشند. رقابت یک استراتژی برد – باخت مبتنی بر دانش، مهارت و اعصاب است که با استفاده از آن می‌توانید با به دست آوردن آنچه مورد مذاکره است، برنده شوید یا اینکه برعکس در برابر طرف مقابلی که می‌خواهد مورد مذاکره شما را از چنگتان درآورد، ببازید و آن را از دست بدهید.

در چنین شرایطی اندازه کیک ثابت است بنابراین شما باید برای سهم خود از آن کیک بجنگید. یک طرف مذاکره زمانی از استراتژی رقابت استفاده می‌کند به این نتیجه رسیده که لزوما رابطه‌ای واقعی بین او و طرف مقابل در آینده وجود نخواهد داشت، در چنین وضعیتی که طرفین به رقابت کوتاه‌مدت و موقت می‌پردازند، نگرانی خاصی نسبت به خراب شدن رابطه‌شان در آینده ندارند چرا که معتقدند چنین رابطه‌ای وجود خارجی نخواهد داشت.

بازی برد – برد

تعامل، بهترین و کامل‌ترین و پیشرفته‌ترین راهبرد مذاکره در میان چهار استراتژی موجود به حساب می‌آید؛ این به آن علت است که در چنین مواردی، مذاکره بر مبنای نیازهای حقیقی طرفین مذاکره و نه صرفا بر اساس مواضع اعلام شده آنها شکل می‌گیرد.

این استراتژی از آن جهت یک بازی برد – برد محسوب می‌شود که تمرکز طرفین را به بزرگ‌تر کردن اندازه کیک و افزایش سهم هر دو طرف معطوف می‌سازد. در چنین شرایطی هر کدام از طرفین فقط به فکر قاپیدن سهم بیشتری از کیک و در نتیجه کم کردن سهم طرف مقابل نیست، بلکه تلاش می‌کند با بزرگ‌تر کردن اندازه کیک به هدف خود یعنی بیشتر کردن سهم خود دست یابد.

کلیدی‌ترین رویکرد برای رسیدن به بازی برد - برد اهتمام طرفین به ایجاد یک محیط حل مساله است که در آن طرفین با کمال میل اقدام به تشریک مساعی و سهیم کردن دیگران در اطلاعات و واقعیت‌ها می‌کنند. در چنین محیطی رسیدن به راه حل‌های سازنده و متعالی که امکان تحقق نیازهای حقیقی طرفین را میسر می‌سازد، آسان و ساده خواهد بود.

توجه به فرآیند حل مساله در جریان مذاکره موجب می‌شود تا یک گزینه فوق‌العاده و عالی برای رسیدن به نتیجه‌ای استثنایی به وجود آید. به همین دلیل است که سرمایه‌گذاری و تمرکز روی استراتژی تعامل و همکاری، ارزش صرف هر میزان انرژی و تلاش را دارد.

روزنامه دنیای اقتصاد


نظرات

دیدگاه های ارسالي، پس از تایید در وب سایت منتشر مي شود.
پیام هایی که حاوی تهمت یا افترا باشد منتشر نمي شود.
پیام هایی که به غیر از زبان فارسی یا غیر مرتبط با خبر باشد منتشر نمي شود.

 

 

 

💢 #قیمت_مواد_اولیه_پلیمری در بازار آزاد
🗓 ۲۹ خرداد ۱۳۹۷
جدول روز/هفتگی
عنوانقیمتاختلافدرصد اختلاف
0035 - نمودار و آرشیو
EX5 Jam 72,800 ریال -200 0.27% نمودار و آرشیو
EX5 Bakhtar - نمودار و آرشیو
EX5 Marun - نمودار و آرشیو
F7000 Mehr 73,000 ریال -1000 1.35% نمودار و آرشیو
F7000 Ilam - نمودار و آرشیو
5110 72,800 ریال -1200 1.62% نمودار و آرشیو
Bl3 Jam - نمودار و آرشیو
Bl3 Marun 100,000 ریال نمودار و آرشیو
Bl3 Bakhtar 91,600 ریال نمودار و آرشیو
0075 68,800 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
020 66,800 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
Lf190 66,000 ریال نمودار و آرشیو
22B02 - نمودار و آرشیو
52518 62,900 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
52518 Off - نمودار و آرشیو
Hi500 62,400 ریال -200 0.32% نمودار و آرشیو
2420h 62,500 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
2420d - نمودار و آرشیو
2420K - نمودار و آرشیو
2102 - نمودار و آرشیو
2102 Off1 - نمودار و آرشیو
2100 - نمودار و آرشیو
2100 Off1 - نمودار و آرشیو
2200 - نمودار و آرشیو
Lld209 Amir - نمودار و آرشیو
22402 off MAHABAD - نمودار و آرشیو
22402 MAHABAD - نمودار و آرشیو
Lld209 Arak 61,900 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
22B02 off MAHABAD - نمودار و آرشیو
LLD Lorestan - نمودار و آرشیو
Lld 22402 - نمودار و آرشیو
LLD Tabriz - نمودار و آرشیو
PE80 Jam - نمودار و آرشیو
PE80 Jam Kaf - نمودار و آرشیو
PE80 Amir - نمودار و آرشیو
PE80 Arak - نمودار و آرشیو
CRP100 Amir Kabir - نمودار و آرشیو
CRP100 Amir Kabir Kaf - نمودار و آرشیو
PE80 Amir kaf - نمودار و آرشیو
PE80 Arak kaf - نمودار و آرشیو
PE80 Bandar kaf - نمودار و آرشیو
Z30G - نمودار و آرشیو
EX3 ilam - نمودار و آرشیو
CRP100 Jam Kaf - نمودار و آرشیو
CRP100 Maroun - نمودار و آرشیو
EX3 ilam Kaf - نمودار و آرشیو
CRP100 Jam - نمودار و آرشیو
CRP 100 Shazand - نمودار و آرشیو
CRP100 Maroun kaf - نمودار و آرشیو
CRP 100 Shazand Kaf - نمودار و آرشیو
PE80 ilam - نمودار و آرشیو
V30G - نمودار و آرشیو
PE 80 ilam Kaf - نمودار و آرشیو
Z30s Mar - نمودار و آرشیو
C30s 77,000 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
Z30s Ar 86,000 ریال 300 0.35% نمودار و آرشیو
V30s - نمودار و آرشیو
3840 Tabriz - نمودار و آرشیو
3840 Off1 - نمودار و آرشیو
7240 96,700 ریال -1100 1.12% نمودار و آرشیو
1540 77,600 ریال -500 0.64% نمودار و آرشیو
1551 77,000 ریال نمودار و آرشیو
781 - نمودار و آرشیو
785 - نمودار و آرشیو
821 - نمودار و آرشیو
825 - نمودار و آرشیو
5030 - نمودار و آرشیو
525 - نمودار و آرشیو
552R Jam - نمودار و آرشیو
552R Arak Kaf - نمودار و آرشیو
552R Arak - نمودار و آرشیو
552R Maroun 86,000 ریال 700 0.81% نمودار و آرشیو
510L Jam - نمودار و آرشیو
510L Jam kaf - نمودار و آرشیو
510L Navid - نمودار و آرشیو
550J Jam - نمودار و آرشیو
10733 - نمودار و آرشیو
10720 - نمودار و آرشیو
10417 - نمودار و آرشیو
10415 - نمودار و آرشیو
R40maron - نمودار و آرشیو
R60 - نمودار و آرشیو
548R 78,000 ریال 500 0.64% نمودار و آرشیو
RP340 - نمودار و آرشیو
440G - نمودار و آرشیو
440J - نمودار و آرشیو
440L - نمودار و آرشیو
MR230 79,500 ریال 500 0.63% نمودار و آرشیو
ZR230 79,500 ریال 500 0.63% نمودار و آرشیو
N40 - نمودار و آرشیو
N50 - نمودار و آرشیو
332C - نمودار و آرشیو
332L - نمودار و آرشیو
5218 - نمودار و آرشیو
PVC S65 Ghadir 485,000 ریال 436500 90% نمودار و آرشیو
PVC S65 Arvand 48,600 ریال 900 1.85% نمودار و آرشیو
PVC S65 Bandar 49,700 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
PVC S65 Abadan 45,800 ریال -200 0.43% نمودار و آرشیو
PVC S65 Ghadir kaf 47,500 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
PVC S65 Arvand kaf 47,200 ریال 700 1.48% نمودار و آرشیو
PVC S65 Bandar kaf 48,200 ریال -100 0.21% نمودار و آرشیو
PVC S65 Abadan kaf 45,000 ریال -200 0.44% نمودار و آرشیو
PVC S70 Bandar - نمودار و آرشیو
PVC S70 Abadan - نمودار و آرشیو
PVC S70 Bandar kaf - نمودار و آرشیو
PVC S70 Abadan kaf - نمودار و آرشیو
PVC S57 Abadan 55,000 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
PVC S57 Ghadir - نمودار و آرشیو
PVC S57 Abadan kaf 54,000 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
PVC S57 Ghadir kaf - نمودار و آرشیو
PVC S60 Bandar 52,000 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
PVC S60 Bandar kaf - نمودار و آرشیو
EX5 Marun Off1 - نمودار و آرشیو
PVC S65 Off3 Arv - نمودار و آرشیو
EX5 Marun Off2 - نمودار و آرشیو
PVC S65 Off3 Arva - نمودار و آرشیو
EX5 Jam Off1 - نمودار و آرشیو
PVC E68 Off3 Arv - نمودار و آرشیو
EX5 Jam Off2 - نمودار و آرشیو
PVC E68 Off3 Arv kaf - نمودار و آرشیو
5110 Off1 - نمودار و آرشیو
5110 Off2 - نمودار و آرشیو
6020 - نمودار و آرشیو
620 - نمودار و آرشیو
Bl3 Jam Off1 - نمودار و آرشیو
Bl3 Jam Off2 - نمودار و آرشیو
Bl3 Marun Off2 - نمودار و آرشیو
Bl3 Bakhtar Off1 - نمودار و آرشیو
EPS 200 - نمودار و آرشیو
EPS 300 - نمودار و آرشیو
EPS 400 - نمودار و آرشیو
510L Arak - نمودار و آرشیو
5620 - نمودار و آرشیو
Absn50 103,500 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
ABS150 104,500 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
Lale 1922 - نمودار و آرشیو
1922 Arya - نمودار و آرشیو
MR1600 - نمودار و آرشیو
J740 - نمودار و آرشیو
R200 - نمودار و آرشیو
2004Tc - نمودار و آرشیو
3202 - نمودار و آرشیو
3713 - نمودار و آرشیو
BL4 jam - نمودار و آرشیو
EX3 Off1 - نمودار و آرشیو
220Kj - نمودار و آرشیو
R40 Arak - نمودار و آرشیو
060 - نمودار و آرشیو
EX5 Jam Kaf - نمودار و آرشیو
EX5 Amir - نمودار و آرشیو
209 Tabriz - نمودار و آرشیو
1102l Rejal - نمودار و آرشیو
60507 - نمودار و آرشیو
6040 - نمودار و آرشیو
60511 - نمودار و آرشیو
DOP Oil - نمودار و آرشیو
22501 kg off - نمودار و آرشیو
22402 off - نمودار و آرشیو
Z30S Mar Kaf - نمودار و آرشیو
ZR230 Kaf - نمودار و آرشیو

➕ تبلیغات متنی در سایت inpia.ir
دریافت تعرفه و سفارش متن:
7 - 88927986

➖➖