ارسال پاسخ

شنبه ۲۳ بهمن ۱۳۹۵ ۰۸:۰۷ تعداد نظرات: 0 تعداد بازدید: 729 Telegram

inpia.ir

این تکنیک های مذاکره در اف‌بی‌آی بکار برده می‌شود

مذاکره و گفت‌وگو، همیشه بهترین راه دست یافتن به هدف است؛ ولی برای رسیدن به نتیجه‌ی مطلوب، تأثیر گذاشتن بر طرف مقابل و همراه کردن او با خود، باید روش‌های درست مذاکره را بدانیم. در این مقاله قصد داریم تعدادی از تکنیک های مذاکره را مرور کنیم که در اف‌بی‌آی مورد استفاده قرار می‌گیرد و در زندگی روزمره و دنیای تجارت و کسب‌و‌کار نیز کاربرد دارد.
این تکنیک های مذاکره در اف‌بی‌آی بکار برده می‌شود

غذاهای بیرون‌بر خود را معمولا از کجا تهیه می‌کنید؟ یا امشب قصد دارید کدام سریال تلویزیونی را تماشا کنید؟ در زندگی، برای رسیدن به هر چیزی باید مذاکره کنیم. گاهی خطرات موجود کم‌ اهمیت است (مانند مثال‌های بالا) و در بدترین حالت، دچار سوزش معده و خستگی می‌شویم. اما در مواردی ممکن است چیزهای بسیار مهم‌تری را از دست بدهیم و حتی گاهی پای مرگ و زندگی در میان است. این همان نوع مذاکراتی است که کریس واس، در بیشتر دوران کاری خود با آن سروکار داشته است.


کریس واس، ۲۴ سال در اف‌بی‌آی خدمت کرد و در این مدت، دوره‌ای به عنوان مذاکره‌کننده‌ی اصلی در موارد آدم‌ربایی بین‌المللی مشغول به کار بود. او که اکنون مدیر ارشد اجرایی گروه قوی سیاه است، به تازگی با پادکست دانش موفقیت (The Science of Success Podcast) گفت‌وگویی انجام داده و برخی از مؤثرترین راهبردهای مذاکره را بیان کرده است. تکنیک های مذاکره او را در دنیای کسب‌و‌کار نیز می‌توان به‌کار گرفت. در ادامه می‌توانید بعضی از این روش‌ها را مطالعه نمایید.


از تکنیک آینه‌ای (mirroring technique) استفاده کنید

 




از ‌آنجا که در مذاکره باید تا جای ممکن از طرف مقابل اطلاعات به‌دست بیاوریم، می‌توانیم این کار را با تکرار ۳ تا ۵ کلمه‌ی کلیدی در جمله‌ی آخر آنها، انجام دهیم؛ زیرا به طور طبیعی افراد مجبور می‌شوند حرف‌های خود را تکرار کنند. این تکرار اطلاعات بیشتری به ما منتقل و ابهام‌های موجود در صحبت‌های آنها را برای ما روشن می‌کند. برای نمونه به مثال زیر توجه کنید:


شخص اول: برای این که کاری کنیم فردی دست خود را رو کند و منظورش را روشن بیان کند، فقط کافی است ۳ تا ۵ کلمه‌ی کلیدی را در جملات او تکرار کنیم.


شخص دوم: شما کلمات کلیدی آخر را تکرار می‌کنید؟


شخص اول: بله، شاید مسخره به نظر برسد ولی این کار موجب می‌شود تا من نکته‌ی مورد نظر خودم را دوباره و از زاویه‌ی دیگری توضیح بدهم که اطلاعات بیشتری را آشکار می‌کند. این اطلاعات می‌تواند بسیار باارزش باشد و به شما کمک می‌کند تا نتایج مورد نظر و انگیزه‌های واقعی من را کشف کنید.


واس می‌گوید شاید هنگام اجرای تکنیک آینه‌ای، این کار ناخوشایند و ناشیانه به نظر برسد ولی فرد مقابل شما، هرگز متوجه این تکنیک نمی‌شود و فکر می‌کند واقعا به حرف‌های او گوش می‌دهید. واس از این روش با عنوان «ترفند ذهن جدی» (Jedi Mind trick) در مذاکره یاد می‌کند، زیرا به نظر او این روش همیشه مؤثر است و هیچ‌کس متوجه آن نمی‌شود.


چرا باید از کلمات پرسشی «چه؟» و «چگونه؟» استفاده کنید

واس توضیح می‌دهد که این ۲ کلمه‌ی پرسشی در مذاکره بسیار قدرتمند عمل می‌کنند، زیرا طرف مقابل را تشویق می‌کنند که به صحبت کردن ادامه بدهد و منظور خود را روشن و در نهایت، اهداف و انگیزه‌های واقعی خود را آشکار کند. برای مثال ممکن است بگویید: «آیا می‌خواهید با این شرایط موافقت کنید؟ چه چیز باعث شده که این فرصت ۳۰ روزه برای شما مناسب باشد؟»


کلمه‌ی پرسشی «چگونه» نیز به همین ترتیب عمل می‌کند. اگر کسی برای آزادی گروگانی ۱ میلیون دلار پول بخواهد، احتمالا پاسخ واس به او این گونه خواهد بود: «می‌فهمم، ولی از شما می‌خواهم واقع‌بین باشید. من چگونه باید این پول را تهیه کنم؟» با این پرسش، طرف مقابل خودش را جای شما می‌گذارد. این کار او را وادار می‌کند که برای لحظه‌ای حق را به شما بدهد؛ علاوه بر این، گوش دادن به حرف‌های او وقتی نقشه‌ای را در ‌ذهنش طرح‌ریزی می‌کند، انگیزه‌های پنهان او را برای شما آشکار می‌کند.


با بها دادن به دربانان، از آنها عبور کنید

 




به گفته‌ی واس، در مذاکرات گروگان‌گیری، معمولا مستقیما با رئیس صحبت نمی‌کنید. در بیشتر موارد، فردی تعیین می‌شود تا با مأموران اجرای قانون صحبت و درخواست‌های آدم‌رباها را مطرح کند. در دنیای کسب‌و‌کار نیز وضعیت مشابهی وجود دارد و در بسیاری از موارد، لایه‌هایی از در‌بانان، دستیاران و افرادی وجود دارد که در واقع مسئولیتی ندارند و پس از آنها به تصمیم‌گیرنده‌ی اصلی می‌رسید. در مذاکرات تجاری و گروگان‌گیری، اگر از فرصت مذاکره با این افراد به درستی استفاده نکنید به دردسر خواهید افتاد. برای مثال اگر دستیاری را دست‌کم بگیرید و درست با او صحبت نکنید، او نیز تماس تلفنی شما را به رئیس خود وصل نمی‌کند. این کار برای او زحمتی ندارد، ولی ضربه‌ی شدیدی به شما می‌زند.


به همین ترتیب، اگر حین مکالمه با یک تروریست او را دست‌کم بگیرید، ممکن است غیرمنطقی رفتار کند و تماس تلفنی را قطع کند. واس توصیه می‌کند که با این افراد وارد گفت‌وگو شوید. مثلا بگویید: «آیا پیشنهاد من، با آنچه که برای رسیدن به آن تلاش می‌کنید، هم‌راستاست؟» این جمله گفت‌وگو را آغاز می‌کند و باعث القای حس احترام به طرف مقابل می‌شود و در نتیجه احتمال بیشتری وجود دارد که ارتباط شما را با تصمیم‌گیرنده‌ی اصلی فراهم می‌کند.


هرگز به کسی دروغ نگویید، مگر اینکه بخواهید او را بکشید

واس می‌گوید دروغ‌گویی اثرات منفی بلندمدت به دنبال دارد. برای مثال در مذاکره‌ای بر سر گروگان‌گیری، اگر به کسی دروغ گفتید، بهتر است او را بکشید چون اگر به گوش همه برسد که اف‌بی‌آی دروغ می‌گوید، گروه بعدیِ گروگان‌گیر، حتی به خود زحمت نمی‌دهد که برای به توافق رسیدن با اف‌بی‌آی مذاکره کند. به عقیده‌ی واس دروغ‌گویی «دامی گمراه‌کننده» است. در این شرایط می‌توانیم آنچه را که می‌خواهیم به‌دست بیاوریم ولی اگر به گوش دیگران برسد که شما دروغ می‌گویید، در بلندمدت، تمام قدرت نفوذ خود را از دست خواهید داد. پس به جای کشتن فرد مقابل، در وهله‌ی اول سعی کنید که اصلا دروغ نگویید.


برگرفته از: entrepreneur.com

منبع: چطور دات کام

 


 


نظرات

دیدگاه های ارسالي، پس از تایید در وب سایت منتشر مي شود.
پیام هایی که حاوی تهمت یا افترا باشد منتشر نمي شود.
پیام هایی که به غیر از زبان فارسی یا غیر مرتبط با خبر باشد منتشر نمي شود.

قیمت مواداولیه؛ ۳۰ بهمن ۱۳۹۶جدول روز/هفتگی
عنوانقیمتاختلافدرصد اختلاف
0035 61,500 ریال -1000 1.6% نمودار و آرشیو
EX5 Jam 62,800 ریال -800 1.26% نمودار و آرشیو
EX5 Bakhtar 62,500 ریال نمودار و آرشیو
EX5 Marun 62,500 ریال -800 1.26% نمودار و آرشیو
F7000 Mehr 63,400 ریال -100 0.16% نمودار و آرشیو
F7000 Ilam 63,200 ریال -100 0.16% نمودار و آرشیو
5110 63,900 ریال 200 0.31% نمودار و آرشیو
Bl3 Jam - نمودار و آرشیو
Bl3 Marun - نمودار و آرشیو
Bl3 Bakhtar 62,200 ریال -1400 2.2% نمودار و آرشیو
0075 61,000 ریال -700 1.13% نمودار و آرشیو
020 59,600 ریال -900 1.49% نمودار و آرشیو
Lf190 59,800 ریال -200 0.33% نمودار و آرشیو
22B02 57,600 ریال -400 0.69% نمودار و آرشیو
52518 55,500 ریال -800 1.42% نمودار و آرشیو
52518 Off - نمودار و آرشیو
Hi500 55,200 ریال -1000 1.78% نمودار و آرشیو
2420h 58,600 ریال -900 1.51% نمودار و آرشیو
2420d - نمودار و آرشیو
2420K - نمودار و آرشیو
2102 58,600 ریال -900 1.51% نمودار و آرشیو
2102 Off1 - نمودار و آرشیو
2100 - نمودار و آرشیو
2100 Off1 - نمودار و آرشیو
2200 - نمودار و آرشیو
Lld209 Amir 59,100 ریال -400 0.67% نمودار و آرشیو
22402 off MAHABAD - نمودار و آرشیو
22402 MAHABAD - نمودار و آرشیو
Lld209 Arak 58,400 ریال -300 0.51% نمودار و آرشیو
22B02 off MAHABAD - نمودار و آرشیو
LLD Lorestan - نمودار و آرشیو
Lld 22402 - نمودار و آرشیو
LLD Tabriz - نمودار و آرشیو
PE80 Jam - نمودار و آرشیو
PE80 Jam Kaf - نمودار و آرشیو
PE80 Amir - نمودار و آرشیو
PE80 Arak - نمودار و آرشیو
CRP100 Amir Kabir 74,000 ریال 500 0.68% نمودار و آرشیو
CRP100 Amir Kabir Kaf 73,000 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
PE80 Amir kaf - نمودار و آرشیو
PE80 Arak kaf - نمودار و آرشیو
PE80 Bandar kaf - نمودار و آرشیو
Z30G - نمودار و آرشیو
EX3 ilam - نمودار و آرشیو
CRP100 Jam Kaf - نمودار و آرشیو
CRP100 Maroun 73,500 ریال 500 0.68% نمودار و آرشیو
EX3 ilam Kaf - نمودار و آرشیو
CRP100 Jam 73,500 ریال 500 0.68% نمودار و آرشیو
CRP 100 Shazand 73,500 ریال 500 0.68% نمودار و آرشیو
CRP100 Maroun kaf - نمودار و آرشیو
CRP 100 Shazand Kaf - نمودار و آرشیو
PE80 ilam - نمودار و آرشیو
V30G - نمودار و آرشیو
PE 80 ilam Kaf - نمودار و آرشیو
Z30s Mar 65,800 ریال -400 0.6% نمودار و آرشیو
C30s 67,000 ریال -500 0.74% نمودار و آرشیو
Z30s Ar - نمودار و آرشیو
V30s - نمودار و آرشیو
3840 Tabriz 61,000 ریال نمودار و آرشیو
3840 Off1 - نمودار و آرشیو
7240 83,000 ریال -800 0.95% نمودار و آرشیو
1540 79,200 ریال -800 1% نمودار و آرشیو
1551 75,400 ریال 400 0.53% نمودار و آرشیو
781 - نمودار و آرشیو
785 - نمودار و آرشیو
821 - نمودار و آرشیو
825 - نمودار و آرشیو
5030 62,000 ریال نمودار و آرشیو
525 - نمودار و آرشیو
552R Jam 65,500 ریال نمودار و آرشیو
552R Arak Kaf - نمودار و آرشیو
552R Arak - نمودار و آرشیو
552R Maroun - نمودار و آرشیو
510L Jam 66,700 ریال نمودار و آرشیو
510L Jam kaf - نمودار و آرشیو
510L Navid - نمودار و آرشیو
550J Jam - نمودار و آرشیو
10733 - نمودار و آرشیو
10720 - نمودار و آرشیو
10417 - نمودار و آرشیو
10415 - نمودار و آرشیو
R40maron - نمودار و آرشیو
R60 - نمودار و آرشیو
548R 69,800 ریال -1200 1.69% نمودار و آرشیو
RP340 71,000 ریال نمودار و آرشیو
440G 72,000 ریال نمودار و آرشیو
440J - نمودار و آرشیو
440L 66,900 ریال -1900 2.76% نمودار و آرشیو
MR230 67,300 ریال نمودار و آرشیو
ZR230 67,500 ریال نمودار و آرشیو
N40 - نمودار و آرشیو
N50 - نمودار و آرشیو
332C - نمودار و آرشیو
332L - نمودار و آرشیو
5218 - نمودار و آرشیو
PVC S65 Ghadir 48,000 ریال 500 1.04% نمودار و آرشیو
PVC S65 Arvand 47,900 ریال 600 1.25% نمودار و آرشیو
PVC S65 Bandar - نمودار و آرشیو
PVC S65 Abadan - نمودار و آرشیو
PVC S65 Ghadir kaf 47,000 ریال 500 1.06% نمودار و آرشیو
PVC S65 Arvand kaf 46,900 ریال 600 1.28% نمودار و آرشیو
PVC S65 Bandar kaf - نمودار و آرشیو
PVC S65 Abadan kaf - نمودار و آرشیو
PVC S70 Bandar - نمودار و آرشیو
PVC S70 Abadan - نمودار و آرشیو
PVC S70 Bandar kaf - نمودار و آرشیو
PVC S70 Abadan kaf - نمودار و آرشیو
PVC S57 Abadan - نمودار و آرشیو
PVC S57 Ghadir - نمودار و آرشیو
PVC S57 Abadan kaf - نمودار و آرشیو
PVC S57 Ghadir kaf - نمودار و آرشیو
PVC S60 Bandar - نمودار و آرشیو
PVC S60 Bandar kaf - نمودار و آرشیو
EX5 Marun Off1 - نمودار و آرشیو
PVC S65 Off3 Arv - نمودار و آرشیو
EX5 Marun Off2 - نمودار و آرشیو
PVC S65 Off3 Arva - نمودار و آرشیو
EX5 Jam Off1 - نمودار و آرشیو
PVC E68 Off3 Arv - نمودار و آرشیو
EX5 Jam Off2 - نمودار و آرشیو
PVC E68 Off3 Arv kaf - نمودار و آرشیو
5110 Off1 - نمودار و آرشیو
5110 Off2 - نمودار و آرشیو
6020 - نمودار و آرشیو
620 - نمودار و آرشیو
Bl3 Jam Off1 - نمودار و آرشیو
Bl3 Jam Off2 - نمودار و آرشیو
Bl3 Marun Off2 - نمودار و آرشیو
Bl3 Bakhtar Off1 - نمودار و آرشیو
EPS 200 - نمودار و آرشیو
EPS 300 - نمودار و آرشیو
EPS 400 - نمودار و آرشیو
510L Arak - نمودار و آرشیو
5620 - نمودار و آرشیو
Absn50 - نمودار و آرشیو
ABS150 - نمودار و آرشیو
Lale 1922 - نمودار و آرشیو
1922 Arya - نمودار و آرشیو
MR1600 - نمودار و آرشیو
J740 - نمودار و آرشیو
R200 - نمودار و آرشیو
2004Tc - نمودار و آرشیو
3202 - نمودار و آرشیو
3713 - نمودار و آرشیو
BL4 jam - نمودار و آرشیو
EX3 Off1 - نمودار و آرشیو
220Kj - نمودار و آرشیو
R40 Arak 68,000 ریال نمودار و آرشیو
060 - نمودار و آرشیو
EX5 Jam Kaf - نمودار و آرشیو
EX5 Amir - نمودار و آرشیو
209 Tabriz - نمودار و آرشیو
1102l Rejal - نمودار و آرشیو
60507 - نمودار و آرشیو
6040 - نمودار و آرشیو
60511 - نمودار و آرشیو
DOP Oil - نمودار و آرشیو
22501 kg off - نمودار و آرشیو
22402 off - نمودار و آرشیو
Z30S Mar Kaf - نمودار و آرشیو
ZR230 Kaf - نمودار و آرشیو

➕ تبلیغات متنی در سایت inpia.ir
دریافت تعرفه و سفارش متن: 09332716775
➖➖