ارسال پاسخ

اتصالات وحید

یکشنبه ۲۲ مهر ۱۳۹۷ ۱۱:۰۱ تعداد نظرات: 0 Telegram

مشتری، خریدار است؛

چرا شرکت‌های ایرانی نوآوری نمی‌کنند؟

در ابتدای مسیر همراهی با شرکت‌ها، به‌عنوان مشاور نوآوری از مدیران ارشد می‌پرسم که مشتریان‌شان بیشتر از چه راهی با شرکت‌ و محصولات و خدماتش آشنا می‌شوند؟
چرا شرکت‌های ایرانی نوآوری نمی‌کنند؟
نویسنده: سیدکامران باقری، مشاور مديريت نوآوری
در ابتدای مسیر همراهی با شرکت‌ها، به‌عنوان مشاور نوآوری از مدیران ارشد می‌پرسم که مشتریان‌شان بیشتر از چه راهی با شرکت‌ و محصولات و خدماتش آشنا می‌شوند؟ مشتری‌های موجودشان چرا محصول یا خدمت‌ شرکت را برای خرید انتخاب می‌کنند؟ کدام ویژگیِ محصول یا خدمت‌شان بیش از همه از مشتری دلربایی می‌کند؟ مشتریان وفادارشان به چه دلیل باز می‌گردند و دوباره خرید می‌کنند؟ کدام مشتری‌ها، خودشان تغییراتی در محصول داده‌اند تا با شرایط خاص مصرف آنها سازگار شود؟ کدام بخش از تجربه خرید محصولات و خدمات‌شان برای مشتری دلپذیر است؟ مشتری کدام بخش از این تجربه را نمی‌پسندد؟ کدام محصول یا خدمت رقیب را ترجیح می‌دهد؟ چرا؟... 
معمولا مدیران در پاسخ به پرسش‌های بالا، توضیحاتی منطقی مطرح می‌کنند. سپس تقاضا می‌کنم داده‌ها و تحلیل‌های مستندی در تایید این توضیحات را در اختیارم قرار دهند تا با دقت بیشتری مطالعه کنم. گاهی از پاسخ‌های بعدی متوجه می‌شوم که شرکت‌ها داده و تحلیل مستندی در تایید گزاره‌هایی که مطرح کرده‌اند ندارند! نداشتن داده و تحلیل مستند درباره مشتری، یعنی اینکه شرکت خود را از رصد و شناخت دقیق خواسته‌های مشتریانش و تغییرات خواسته‌های آنها بی‌نیاز می‌داند!

شرکتی که خود را از رصد و شناخت دقیق خواسته‌های مشتریانش بی‌نیاز بداند، حتی اگر از نظر حجم فروش و فعالیت فعلی موفق به نظر برسد، نمی‌تواند آینده‌دار باشد. از نگاه چنین شرکتی، مشتری کسی است که برای استفاده از محصول یا خدمت شرکت دست به جیب می‌شود. همین! درست مثل یک ماشین خودپرداز! در این مدل ذهنی، اگر مشتری محصولات و خدمات موجود را خرید می‌کند و بهای آن را می‌پردازد، لابد به آنها نیاز دارد و از کیفیت و قیمت آنها رضایت دارد! در این مدل ذهنی، شرکتی که تاکنون توانسته‌ محصولاتش را بفروشد، توانمندی بالایی در شناخت مشتری دارد! آن هم بدون رصد و تحلیل دقیق خواسته‌های مشتریان!

در شرایطی که سرعت تغییرات محیطی روز‌به‌روز بیشتر شده و رفتار مشتریان هم به شدت در حال دگوگونی است، بی‌نیازی از رصد دقیق رفتار مشتری می‌تواند خطایی کشنده باشد. در شرایطی که جامعه به پیشرفت شتابان فناوری خو کرده و هر روز چشم به راه محصول و خدمتی کاملا جدید یا بهبودیافته است، تغییر خواسته ابعاد قابل‌توجهی به خود گرفته است. در شرایطی که کشورمان شاهد جابه‌جایی هرم جمعیتی است، الگوهای رفتاری بخش عمده‌ای از جامعه به سرعت در حال تغییر است. در چنین شرایطی، شرکتی که خود را از رصد و شناخت دقیق خواسته‌های مشتریانش بی‌نیاز بداند و مشتری را فقط در نقش خریدار ببیند، لاجرم در گذشته گرفتار می‌ماند. چنین شرکتی نمی‌تواند نوآور و پیشتاز باشد. شرکت‌های نوآور، مشتری را مهم‌ترین منبع ایده‌های نوآورانه می‌دانند. رفتار و گفتار مشتری برای شرکت‌های نوآور الهام‌بخش و ارزشمند است.

مشتری در نگاه شرکت‌های نوآور بسیار فراتر از خریدار است. کسی که پیشنهادش می‌تواند نخستین نشانه از یک فرصت طلایی و ناشناخته در بازار باشد. کسی که انتقادش می‌تواند پرده از فرصتی استثنایی برای بهبود فرآیند‌های کاری شرکت بردارد. کسی که گفت‌وگو با او می‌تواند جرقه گذار از مدل کسب‌وکار سنتی باشد. کسی که گاهی از شرکت جلوتر رفته و محصول شرکت را با نیاز ویژه خودش سفارشی می‌کند. محصولی سفارشی که شاید برای بسیاری از مشتریان فعلی و آتی شرکت جذاب باشد. بنابراین شرکت نوآور، دانش مشتری را گنج ارزشمند و کلید برتری خود در رقابت می‌داند.

شرکت‌های نوآور در تلاش برای شناخت مشتری، خود را به گفته‌های مشتریان هم محدود نمی‌کنند. کلماتی که در قالب انتقاد‌ها و پیشنهادها یا گپ و گفت‌های اتفاقی یا ساختارمند بر زبان رانده می‌شوند، مهم هستند. اما شرکت نوآور پا را از این فراتر نهاده و تلاش می‌کند تا با شناخت ژرف رفتارهای مشتری، به نیازهای پنهان و ناگفته او پی ‌برده و برای رفع آنها اقدام کند. شرکت‌های پیشرو، در ورای گفته‌ها و رفتارها، به دنبال درک صحیح احساسات مشتری هستند. همان احساساتی که به رفتار مشتری شکل می‌دهند.

شناخت ژرف احساسات و رفتار مشتریان برای شرکت‌های نوآور آنچنان پراهمیت است که نمی‌توانند آن را به‌صورت پراکنده، موردی و برنامه‌ریزی‌نشده انجام دهند. این شرکت‌ها، سازوکارهای معینی برای کشف و دسترسی سریع و عمیق به این گنج دانشی ایجاد می‌کنند. نیاز این شرکت‌ها بسیار فراتر از فعالیت‌های سنتی ارتباط با مشتری و پر کردن فرم‌های نظرسنجی‌ به‌صورت دوره‌ای است. یکپارچه‌سازی و تحلیل داده‌های جمع‌آوری شده هم نیازمند برنامه‌ریزی است. چنین تحلیل‌هایی باید به‌صورت نظام‌مند انجام شوند و انجام آنها به تخصص‌های ویژه نیاز دارد.

شرکت‌های نوآور، مشتری را همراه و هم‌آفرین می‌دانند. به این معنی که آینده شرکت با همراهی و مشارکت فعال و خلاقانه مشتری خلق می‌شود. از این رو، مشتری باید به گونه‌ای موثر با فرآیند نوآوری شرکت همراه شود. این همراهی نیاز به سازوکارهای اجرایی و فرآیندهای عملیاتی دارد. باید نقش و مسوولیت تمام کارکنان، واحدها و مدیران در حوزه شناخت مشتری و بهره‌گیری از دانش حاصله شفاف و مستند باشد. باید سازوکاری برای پایش و سنجش عملکرد سازمان در این حوزه وجود داشته باشد. باید استفاده از فناوری‌های پیشرفته‌ای چون داده‌کاوی و هوش مصنوعی برای تحلیل داده‌های مشتریان در دستور کار باشد. به عبارت دیگر، باید فرآیند تبدیل دانش مشتری به نوآوری‌های ارزش‌افزا برای شرکت و خروجی‌های این فرآیند همواره رصد شود.

برای نمونه، جلب مشارکت و همراهی کدام مشتریان باید در اولویت قرار گیرد؟ مشتری چگونه می‌تواند به خلق ایده‌های نوآورانه در ارتباط با محصول، خدمت، فرآیندهای کاری یا مدل‌ کسب‌وکار شرکت کمک کند؟ چه زمانی باید ایده‌ها و نمونه‌های اولیه در معرض دید و آزمون مشتری قرار گیرد؟ در این میان، ملاحظات محرمانگی و حفظ حقوق مالکیت فکری شرکت چه می‌شود؟ مشارکت نوآورانه مشتری برای کدام نوع از نوآوری‌ها اثربخش‌تر است؟ همراه کردن مشتری با فرآیند نوآوری باید از طریق کدام واحد سازمانی و با رعایت کدام ملاحظات انجام شود؟ داده‌های مشتری‌ها چگونه و با چه دقتی مستند و تحلیل می‌شوند؟ چگونه الگوهای رفتاری از دل داده‌های فراوان استخراج می‌شوند؟

به یاد داشته باشیم که دست به جیب شدن مشتری، ضرورتا نشانه‌ای از رضایت وی از محصولات و خدمات شرکت نیست. مشتری بسیار فراتر از خریدار محصولات و خدمات شرکت است. مشتری، شاه‌کلید و یکی از منابع اصلی نوآوری است./ روزنامه دنیای اقتصاد


نظرات

دیدگاه های ارسالي، پس از تایید در وب سایت منتشر مي شود.
پیام هایی که حاوی تهمت یا افترا باشد منتشر نمي شود.
پیام هایی که به غیر از زبان فارسی یا غیر مرتبط با خبر باشد منتشر نمي شود.

 

 

 

💢 #قیمت_مواد_اولیه_پلیمری در بازار آزاد
🗓 ۲ بهمن ۱۳۹۷
جدول روز/هفتگی
عنوانقیمتاختلافدرصد اختلاف
0035 118,000 ریال 2500 2.12% نمودار و آرشیو
EX5 Jam 110,000 ریال -3000 2.65% نمودار و آرشیو
EX5 Bakhtar 108,500 ریال -2500 2.25% نمودار و آرشیو
EX5 Marun 110,500 ریال -500 0.45% نمودار و آرشیو
F7000 Mehr 113,000 ریال -4500 3.83% نمودار و آرشیو
F7000 Ilam 111,000 ریال -5000 4.31% نمودار و آرشیو
5110 109,400 ریال -100 0.09% نمودار و آرشیو
Bl3 Jam 117,000 ریال 2000 1.71% نمودار و آرشیو
Bl3 Marun - نمودار و آرشیو
Bl3 Bakhtar 117,000 ریال 5000 4.27% نمودار و آرشیو
0075 100,000 ریال -500 0.5% نمودار و آرشیو
020 101,000 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
Lf190 100,000 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
22B02 100,000 ریال -500 0.5% نمودار و آرشیو
52518 98,000 ریال -2000 2% نمودار و آرشیو
Hi500 100,000 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
2420h 107,000 ریال -400 0.37% نمودار و آرشیو
2420d - نمودار و آرشیو
2420K - نمودار و آرشیو
2102 98,500 ریال 500 0.51% نمودار و آرشیو
2102 Off1 - نمودار و آرشیو
2100 - نمودار و آرشیو
2200 - نمودار و آرشیو
Lld209 Amir 108,500 ریال 500 0.46% نمودار و آرشیو
Lld209 Arak - نمودار و آرشیو
PE80 Amir 112,000 ریال -500 0.44% نمودار و آرشیو
PE80 Arak - نمودار و آرشیو
CRP100 Amir Kabir 110,000 ریال -2000 1.79% نمودار و آرشیو
CRP100 Maroun 110,000 ریال -2000 1.79% نمودار و آرشیو
CRP100 jam 110,000 ریال -2000 1.79% نمودار و آرشیو
CRP 100 Shazand - نمودار و آرشیو
Z30G 142,500 ریال 3500 2.46% نمودار و آرشیو
V30G - نمودار و آرشیو
Z30s Mar - نمودار و آرشیو
C30s 139,500 ریال 1500 1.08% نمودار و آرشیو
Z30s Ar 143,500 ریال 4500 3.14% نمودار و آرشیو
V30s - نمودار و آرشیو
3840 Tabriz 97,000 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
3840 Arak - نمودار و آرشیو
7240 128,500 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
1540 115,000 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
1551 114,000 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
781 pet - نمودار و آرشیو
785 pet - نمودار و آرشیو
821 pet - نمودار و آرشیو
825 pet - نمودار و آرشیو
525 - نمودار و آرشیو
552R Jam - نمودار و آرشیو
552R shazand - نمودار و آرشیو
552R Maroun 142,500 ریال 4000 2.81% نمودار و آرشیو
510L Jam 139,000 ریال 1500 1.08% نمودار و آرشیو
510L Navid - نمودار و آرشیو
550J Jam 139,000 ریال 1500 1.08% نمودار و آرشیو
R60 - نمودار و آرشیو
548R 148,000 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
RP340 250,000 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
RP340 Arak - نمودار و آرشیو
440G - نمودار و آرشیو
440L 131,000 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
MR230 139,000 ریال 4000 2.88% نمودار و آرشیو
ZR230 139,000 ریال 4000 2.88% نمودار و آرشیو
ZR 340 148,000 ریال 3000 2.03% نمودار و آرشیو
332C - نمودار و آرشیو
332L - نمودار و آرشیو
510L Arak - نمودار و آرشیو
PVC S65 Ghadir 84,500 ریال -500 0.59% نمودار و آرشیو
PVC S65 Arvand 84,500 ریال -500 0.59% نمودار و آرشیو
PVC S65 Bandar 84,700 ریال -300 0.35% نمودار و آرشیو
PVC S65 Abadan - نمودار و آرشیو
PVC S65 Ghadir kaf 82,800 ریال -700 0.84% نمودار و آرشیو
PVC S65 Arvand kaf 83,000 ریال -500 0.6% نمودار و آرشیو
PVC S65 Bandar kaf 83,200 ریال -300 0.36% نمودار و آرشیو
PVC S65 Abadan kaf - نمودار و آرشیو
Absn50 167,000 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
ABS150 151,000 ریال 1000 0.66% نمودار و آرشیو
ABS 10415 189,000 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
ABS 10720 189,000 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
ABS 10733 - نمودار و آرشیو
Lale 1922 97,000 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
1922 Arya 97,000 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
BL4 jam - نمودار و آرشیو
R40 Arak - نمودار و آرشیو
060 - نمودار و آرشیو
EX5 Amir - نمودار و آرشیو
6040 - نمودار و آرشیو
60511 - نمودار و آرشیو
DOP Oil 112,200 ریال 0 0% نمودار و آرشیو
S 5000 105,000 ریال 0 0% نمودار و آرشیو


➕ تبلیغات متنی در سایت inpia.ir
دریافت تعرفه و سفارش متن:
7 - 88927986

➖➖