فرآيند مذاکره زمانی رخ می‌دهد که دو طرف یا گروهی از افراد در مورد راه‌حل یک مسئله یا هدف یک پروژه یا ملاقات به اختلاف برخورد کنند. یک مذاکره موفق مستلزم این است که دو طرف کنار هم جمع شوند و به چکش‌کاری توافقی بپردازند که برای هر دو قابل قبول است. بنابراین دانستن […]
فرآيند مذاکره زمانی رخ می‌دهد که دو طرف یا گروهی از افراد در مورد راه‌حل یک مسئله یا هدف یک پروژه یا ملاقات به اختلاف برخورد کنند.
یک مذاکره موفق مستلزم این است که دو طرف کنار هم جمع شوند و به چکش‌کاری توافقی بپردازند که برای هر دو قابل قبول است. بنابراین دانستن اصول مذاکره یک امر مهم محسوب می‌شود.
در ادامه موثرترین اصول مذاکره بیان می‌شود:
۱: تحلیل مسئله
مذاکره‌کنندگان کارآمد باید مهارت‌های لازم برای تجزیه و تحلیل یک مسئله را داشته‌باشند تا علایق هر طرف را در مذاکره مشخص کنند. یک تحلیل مسئله‌ی تفصیلی به شناسایی مسئله، طرفین علاقه‌مند و اهداف برون‌داد می‌پردازد.
به عنوان مثال، در مذاکره قرارداد بین کارمند و کارفرما، موضوع یا بخشی که ممکن است طرفین به توافق نرسد بحث حقوق و مزایا است. شناسایی مسائل برای هر دو طرف می‌تواند به طرفین کمک کند به اجماع نظر برسند.
۲: آماده‌سازی
یک مذاکره کننده حرفه‌ای، قبل از ورود به جلسه‌ی چانه‌زنی، برای این جلسه آماده می‌شود. آماده‌سازی شامل چند بخش است:
تعیین هدف، نواحی داد و ستد و جایگزین‌هایی برای اهداف مطرح شده.
علاوه بر این‌ها، مذاکره‌کنندگان به مطالعه تاریخچه روابط بین دو طرف و مذاکره‌کنندگان قبلی می‌پردازند تا نقاط توافق و اهداف مشترک آن‌ها پیدا کنند.
سوابق قبلی و نتایج آن‌ها می‌تواند لحن مذاکرات جاری را مشخص کند.
۳: شنیدن فعال
مذاکره‌کنندگان دارای مهارتی هستند که می‌توانند در طول مباحثه به‌صورت فعال به طرف دیگر گوش کنند. شنیدن فعال شامل توانایی خواندن زبان بدن افراد و ارتباط کلامی است. گوش دادن به طرف مقابل برای یافتن نقاط توافق در طول جلسه بسیار مهم است. به‌جای این‌که زمان زیادی از جلسه‌ی مذاکره را صرف توضیح دادن درباره‌ی مزایای دیدگاه‌تان کنید، یک مذاکره کننده‌ی حرفه‌ای از بیشتر زمان جلسه برای گوش دادن به طرف مقابل استفاده می‌کند.
۴: کنترل احساسی
داشتن توانایی در مهار کردن احساسات در طول مذاکره از جمله ویژگی‌های ضروری یک مذاکره‌کننده است. با وجود این‌که مذاکره بر سر مسائل ادامه‌دار ممکن است خسته‌کننده باشد، ولی اگر اجازه دهید احساسات‌تان کنترل شما را در طول جلسه به دست بگیرد ممکن است به نتایج نامطلوبی بیانجامد. به‌عنوان مثال، مدیری که از عدم پیشرفت در مذاکره درباره‌ی حقوق خسته و عصبی شده‌است ممکن است با رقمی شروع کند که برای سازمان پذیرفته نباشد تا به این عصبیت و خستگی پایان دهد. از سوی دیگر، کارمندانی که درباره‌ی افزایش حقوق مذاکره می‌کنند ممکن است به شدت احساساتی شوند تا با مدیریت به توافق برسند و رویکرد همه یا هیچ را برگزینند، این رویکرد رشته‌ی ارتباطی بین دو طرف را پاره می‌کند.
۵: ارتباط کلامی
مذاکره‌کنندگان باید توانایی داشته باشند به‌صورت شفاف و مؤثر در طول جلسه‌ی مذاکره با طرف مقابل ارتباط برقرار کنند. سوء برداشت‌ها زمانی رخ می‌دهند که مذاکره‌کننده نتواند موضعش را به طور شفاف بیان کند. در یک جلسه‌ي چانه‌زنی، یک مذاکره‌کننده‌ی کارآمد باید این مهارت را داشته باشد که نتیجه‌ی مطلوبش را به‌همراه دلیل مطرح کند.
۶: همکاری و کارگروهی
مذاکره‌کنندگان مؤثر باید مهارت گروهی کار کردن را داشته‌باشند و در طول مذاکرات فضای همکاری ایجاد کنند. افرادی که در مذاکره بر سر یک موضوع مشغول به فعالیت هستند باید با هم کار کنند تا به راه‌حل قابل قبولی برسند.
۷: حل مسئله
افراد با مهارت‌های مذاکره‌ای این توانایی را دارند که به‌دنبال انواع راه‌حل‌های مختلف برای یک مسئله بگردند. به‌جای تمرکز کردن بر هدف نهایی‌شان از مذاکره، فردی که دارای مهارت است می‌تواند بر حل مسئله متمرکز شود، که ممکن است در ارتباط وقفه ایجاد کند، ولی به نفع هر دو طرف است.
۸: توانایی تصمیم‌گیری
رهبرانی که مهارت مذاکره را بلد هستند مي‌توانند در طول مذاکرات تصمیم گیرنده باشند. ممکن است در طول جلسات چانه‌زنی موافقت فوری با یک توافق برای خاتمه دادن به مسئله ضروری باشد.
۹: مهارت‌های بین فردی
مذاکره‌کنندگان کارآمد باید برای حفظ ارتباط کاری خوب بین طرفین مذاکره دارای مهارت‌های بین‌فردی باشند. مذاکره‌کنندگان با صبر و توانایی متقاعد کردن دیگران بدون سوء استفاده از احساسات‌شان می‌توانند فضای مثبتی را در یک مذاکره‌ی سخت ایجاد کنند.
۱۰: اخلاقیات و قابل اعتماد بودن
استانداردهای اخلاقی و قابل اعتماد بودن در یک مذاکره کننده‌ی کارآمد باعث می‌شود یک محیط مطمئن برای مذاکره کنندگان فراهم شود.
هر دو طرف در یک مذاکره باید اطمینان داشته‌باشند که طرف مقابل از توافق‌ها و قرارها پیروی خواهد کرد. یک مذاکره‌کننده باید پس از پایان چانه‌زنی‌ها، توانایی اجرایی کردن وعده‌هایش را داشته باشد.
این مطلب بدون برچسب می باشد.
لینک نمایشگاه اوراسیا