دکتر استقلال:بررسی پارامترهای تحلیلی در ارزیابی و تحلیل راهبردهای صادراتی

به گزارش اینپیا، دکتر محمود استقلال، مشاور صادرات اتاق بازرگانی ایران در سخنرانی خود به موضوع «بررسی پارامترهای تحلیلی در ارزیابی و تحلیل راهبردهای صادراتی» پرداخت.
وی در ابتدا گفت: در عرصه صادرات ما باید سه تخصص بازاریابی، مذاکره و بازرگانی را توسعه بدهیم. صادرات در اذهان ما با بازرگانی یکی گرفته می‌شود درصورتی که دو عنصر بسیار پر اهمیت دیگر (بازاریابی و مذاکره) وجود دارد.
او در خصوص مساله بازاریابی گفت: ما باید رسالت، چشم انداز، تنوع محصولات، هدف‌گذاری‌ها و… را برای خودمان مشخص کنیم. گام بعدی انتخاب بازار هدف و تعیین استراتژی خاص است. یک برنامه صادراتی باید به صورت مداوم تدوین و به روز آوری شود. اولین نکته در این خصوص، تعیین رویکرد صادراتی است. دو رویکرد، Pull و Push در بحث صادرات وجود دارد. تفاوت این دو نوع رویکرد بر اساس دیدگاهی است که صادرکنندگان به امر صادرات دارند. آیا با نگاه بلند‌مدت وارد عرصه صادرات شده اند یا به دلیل محدودیت بازار داخلی و از سر اجبار به این صادرات روی آورده اند؟
وی سپس ادامه داد: در شرایط بین‌المللی شدن، ۵ سطح کشور وجود دارد. این سطح ها از کشورهایی که هیچ صادراتی ندارند آغاز می‌شود و به کشورهایی بازارهای جهانی را شکل می‌دهند می‌رسد. در سطح‌های بالایی، مرز کشورها معنایی ندارد و منحصر به محدودیت‌های یک کشور خاص نیست. تقریبا ۸۵ درصد واحدهای تولیدی کشور ایران جزو سطح اول هستند که هیچ فعالیت صادراتی ندارند، حدود ۱۳ درصد جزو سطح دوم هستند که به ندرت صادرات دارند و حدود ۲ درصد شرکت‌ها صادرات منظم دارند. و تعداد انگشت شماری از شرکت ها در صادرات بین المللی سطح چهارم هستند و هیچ شرکتی از ایران جزو سطح ۵ نیست.
دکتر استقلال در ادامه گفت: پس از تعیین چشم‌انداز، به تحلیل سطوح و محیط می‌رسیم. متاسفانه اکثریت شرکت‌های تولیدی ایران تحلیل های محیطی بسیار محدودی دارند و نهایتا بازار ایران را تحلیل کرده اند. بررسی بازارهای جهانی بسیار کم اهمیت تلقی شده است.
وی سپس به توضیح برنامه صادراتی پرداخت و توضیح داد: هر واحد تولیدی ابتدا باید پتانسیل ها و کمبودهای خود برای آمادگی صادراتی را تحلیل و آنالیز کند. پرسشنامه‌های بسیاری حتی در اینترنت وجود دارد که در این امر می‌تواند به شرکت‌ها کمک‌هایی برساند. ۸ پارامتر در این زمینه وجود دارد. یکی از شروط لازم برای موفقیت در صادرات، موفقیت در بازار داخلی است بنابراین یکی از این پارامترها، جایگاه در بازار داخلی است. دومین فاکتور، بررسی وضعیت شاخص نوآوری شرکت است. سومین پارامتر، شناخت ما از بازارهای بین‌المللی است که در سخنرانی دکتر جمالی مباحث خوبی ارائه شد. بررسی ظرفیت محصولات تولیدی، تعیین راهبرد شرکت، تعیین انگیزه‌‌های صادراتی، تعهد مدیریتی و همچنین مهارت‌های حرفه‌ای واحد تولیدی، دیگر پارامترهایی هستند که نیازمند بررسی و تحلیل هستند.
دکتر استقلال در مورد مبحث نوآوری گفت: مطالعات نشان می‌دهد شرکت‌هایی که تمرکز خود را روی صادرات مواد تولیدی کنند سود کمی می‌کنند. برندسازی چیزی است که سبب‌ سودآوری می‌شود و امری که باعث شدت گرفتن سود یک شرکت صادراتی می‌شود نوآوری است. بنابراین نوآوری از تولید بسیار مهم تر و سودآورتر است.
وی در ادامه گفت: به کجا می‌خواهیم صادر کنیم، در کجا تولید کنیم و در کجا طراحی کنیم سه سوال اساسی برای هر شرکت صادراتی است. باتوجه به محدودیت‌هایی که ما داریم، تولید خارج از کشور خیلی امکان پذیر نیست و بیشتر روی دو مورد دیگر می‌توانیم فکر کنیم. اما باید توجه داشته باشیم که در یافتن بازار هدف می‌بایست به صورت همزمان سه فاکتور منافع، موانع و مخاطرات را بررسی کنیم. این که یک کشور چه حجم بازار هدفی دارد، چه موانعی سرراه ما برای صادرات به یک کشور خاص وجود دارد و چه مخاطراتی برای ما به همراه دارد. لازم به تاکید است که هر سه این موارد باید همزمان بررسی شوند.
دکتر استقلال در مورد روش‌های همکاری با بازارهای هدف گفت: اول از همه باید گفت که برای همه نمی‌توان یک نسخه واحد پیچید اما به طور کلی می‌توان به مواردی اشاره کرد که برای هر واحد تولیدی مهم است. سه رویکرد برای انتخاب استراتژی شرکت‌ها وجود دارد. سطح اول، رویکرد ساده لوحانه است. این شرکت‌ها به همه بازارهای صادراتی مثل هم نگاه می‌کنند و تفاوتی بین کشورها قائل نیستند. رویکرد دوم، عملگرایانه و محافظه کارانه است. در این رویکرد، شرکت‌ها حداقل محاسبات و حداقل ریسک‌هایی را مدنظر قرار می‌گیرند اما بهترین رویکرد یعنی رویکرد استراتژیک است که با استراتژی صادراتی به هر بازار ورود می‌کند.
وی در ادامه به بررسی موافقتنامه‌های قراردادی پرداخت و گفت: هر کشور موافقتنامه‌هایی دارد که درجه بندی های مختلفی دارد. از موافقتنامه‌های ترجیحی شروع می‌شود که صادرات و واردات بین کشورها را تسهیل می‌کند. موافقنامه‌ها مدل‌های بیشتری مانند FTA و… نیز دارد اما ایران تنها در همان مرحله اول است که عمده ترین موافقنامه‌های ما با ترکیه و اوراسیا است.